Секты MLM: Vision, AmWay, Avon

[core]

Если 60 000 000$ - выплаты за год, то на одного "авторитета" приходится чуть меньше 1000$ в месяц - это при том, что "рядовым" ничего не платить. Кто что скажет о цифери 60 000 000 ?

Март - это середина финансового года. Оборот, скорее всего, был приведен за финансовый год с сентября 2005 г. по август 2006 г. Количество серебрянных и т. д. по состоянию на середину нового финансового года сентябрь 2006 г. - август 2007 г. Это мое предположение, я этих цифр не могу подтвердить, т. к. на упомянутом семинаре не был.
P.S. Темп роста объемов продаж в России, (данные на сентябрь 2007 г.) самый высокий в Европе, почти 150%.

P.P.S. Toka Ясно, это я не разобрался, спасибо.

[toka]

Даже учитывая Вашу поправку 1500 долларов США это не та сумма. Такую сумму в Челябинске платят наладчику станков с ЧПУ или это доход не самого успешного продажника в офисе.

[core]

Даже учитывая Вашу поправку 1500 долларов США это не та сумма. Такую сумму в Челябинске платят наладчику станков с ЧПУ или это доход не самого успешного продажника в офисе.

Это не поправка, а только предположение, а для серебрянного, золотого, платинового уровня 1500 долларов США это средняя цифра (есть и больше, есть и меньше, это уже зависит от структуры), если Вам обещали намного больше, задайте вопросы, тем кто обещал.

[toka]

Это не поправка, а только предположение, а для серебрянного, золотого, платинового уровня 1500 долларов США это средняя цифра (есть и больше, есть и меньше, это уже зависит от структуры), если Вам обещали намного больше, задайте вопросы, тем кто обещал.

Так дело в том, что деньги для выплат в системе на этом закончились. 1500 долларов США каждому из них и всё... На остальных НПА денег не хватает.
Могу предположить, что
- для НПА уровня выше платины - основной доход не связан с работой сети
- реальный доход меньше.
Понимаю, что НПА выше платины работают на рынках нескольких стран, но ведь и на тех рынках есть свои НПА.

К слышаному мной неоднократно на чтении МП, читаемых НПА из Network21, тезису о том что в МЛМ нет расходов, присущих традиционному бизнесу:
LBL Media выиграло тендер компании Amway.
Рекламное агентство LBL Media выиграло тендер на разработку коммуникативной стратегии на 2007 год по продвижению на российском рынке брендов Amway, одной из крупнейших международных компаний прямых продаж.
В рамках коммуникативной стратегии были разработаны варианты креативной концепции с интересными творческими решениями и предложение по проведению медийной кампании национального масштаба с использованием нестандартных средств продвижения.

может будет интересно
Скованные одной сетью

[core]

Так дело в том, что деньги для выплат в системе на этом закончились. 1500 долларов США каждому из них и всё... На остальных НПА денег не хватает.

Я бы для начала, все таки уточнил цифры.
По поводу рекламы в России "... с целью информирования... " было объявлено еще в марте 2005 г., когда рынок открывался, это скорее исключение из правил. Уж слишком Россия велика.
P.S. Ее и называют не рекламной кампанией, а коммуникативной стратегией.

[В.А.К.]

Прежде всего, прошу всех не спекулировать моей лояльностью, в отношении предоставленных сведений. Это не делает чести никому (тут DeDyLLIKA JIeHuH точно подметил). Те, кто не верит и не хочет, найдут тысячи причин, и поверьте, для кого-то, тот результат, который сделали мы - это "детский лепет на лужайке" и этих денег им не хватит просто пройтись по магазинам. Какой это для них аргумент? НИКАКОЙ! И, при этом люди с такими доходами тоже приходят в этот бизнес и тоже добиваются успеха. Зачем-то им это нужно?

Я не имел ввиду «спекулировать вашей лояльностью». Я просто хотел сказать, что у меня не хватило бы терпения доказывать уровень доходов, как это сделали Вы. И это, наверное,
плохо.
Я с большим уважением отношусь к людям, зарабатывающим в MLM любые деньги. Более того, я всегда говорю, что с удовольствием меняю заработок в обычном бизнесе на заработок в MLM компании в соотношении 1:2 в пользу MLM. Т.е. 750 дол в MLM компании, я ценю выше, чем 1500 слесаря наладчика. Этим я не хочу обидеть никаких профессионалов. Их труд уважаем и нужен. Но, в смысле заработка, я вижу перспективу через какое-то время, превращения 750 дол в 7500. А вот превращение 1500 в 7500, увы, маловероятно.

Тем не менее, если моя ссылка на Вашу лояльность Вас обидела, приношу свои искренние извинения. Я этого не хотел.

[core]

В.А.К. Никаких обид быть не может, просто я бы предпочел в дальнейшем диалог без "раздеваний", как сказал DeDyLLIKA JIeHuH, с большим доверием к словам друг друга. Чтобы этот мой шаг не послужил поводом требовать от кого-то другого подобного.
А по поводу перспективы Вы абсолютно правы.

[В.А.К.]

Несколько слов (разъяснений) касательно «носков». Когда я прочитал этот «опус», он меня возмутил. Почему? Потому, что люди, которые не понимают, не хотят разобраться, что происходит, зачем делается то-то и то-то, делают свои, как правило, глупые выводы, и еще считают их непреложной истиной.

Вернусь чуть назад:

НЕ МОЁ(на семинаре был не я)
Семинар в Киеве
На сцену стали выводить участников, достигших определенного успеха (11 %, 13, 15 и т.д.). Порой это напоминало проход племенных бычков на животноводческом аукционе. Как они гордо проходили, как по команде ведущих им рукоплескал зал!
Чем выше занимаемое положение, тем меньше людей выходило на сцену. И чем выше – тем больший почет. Кажется, с 21% стали уже останавливаться на сцене. Им разрешили назвать себя и сообщить место жительства. Следующие уже могли рассказать немного о себе, о способах достижения успеха.

Я не хотел комментировать этот и другие фрагменты по причине полного непонимания человеком происходящего. Потому что, если бы он понимал, что происходит, он писал бы, в другом тоне.

Описано Все правильно, если не считать, что перепутаны проценты (читайте 9 и 12%).

Вопрос, зачем это делается? Эта процедура преследует две цели:
Первая - сделать человеку приятно.
Вас когда-то благодарил весь коллектив, где вы работаете, за ваши успехи? Это приятно? Приятно, даже тогда, когда Вас поздравляют с днем рождения. Признание очень важно.
Если Вы хороший начальник и ходите, чтобы Ваши сотрудники хорошо работали – «поднимите» их, не «опускайте».
Вторая – научить человека выступать публично. И это с моей точки зрения еще более важная цель, чем первая. Это надо всегда и чем бы Вы ни занимались.
Если кто-то не согласен с Карнеги, что кратчайший путь к успеху, это умение выступать публично, могу привести сотню, другую примеров из Новейшей Истории Украина и России, подтверждающих эту тезу.
Кто-то выступал перед аудиторией в несколько тысяч человек с микрофоном в руке?
Думаете это просто первый, второй, третий … разы?
Поэтому на семинаре первый раз Вы просто выходите на сцену. Второй раз Вам дают в руки микрофон назвать свое имя и где Вы работаете. Затем краткое 2-3 мин выступление и т.д. Вас учат выступать публично, не по книге, а на реальной сцене.

Люди пришли в чью-то (хорошую, чистую) квартиру на маркетинг и все сняли обувь, кроме спонсора. Логический вывод – у спонсора отсутствует элементарная этика / или / у него дырявые носки, а дырявые носки, потому что нет денег. Можно с него поржать. Не зря пришел на маркетинг.
Нет задать себе простой вопрос: «Как будет выглядеть человек в костюме, при галстуке, с маркером в руке, перед доской … в носках (даже за 50 баксов и без дыр)?

Бизнес хорошо продуман. Поэтому его часто сравнивают с франчайзингом. Ничего не делается просто так. А если кто-то что-то не понимает, спросите: «А зачем это? А почему так, а не иначе?» Хотя с некоторыми положениями и методами обучающей системы AMWAY, я не согласен и считаю их устаревшими и даже вредными. И мое мнение подтверждается достаточно большим количеством негатива, даже на этом форуме, и в этой теме.
А где нет недостатков?
Напомню Библию (только не надо меня опять записывать в секту): Пусть в нее первым бросит камень тот, кто безгрешен.

P.S. Еще, говоря о «носках» в данном конкретном случае, я хотел сказать, что по тому, что и как человек написал, я примерно смог определить уровень его доходов (уточнять не буду). Получилось нормально – какая полемика!

[В.А.К.]

может будет интересно
Скованные одной сетью

Нормальная статья, хотя и в ней чувствуется отсутствие глубоких знаний предмета.
Одноуровневый маркетинг – это не только прямые продажи за проценты. Это и продажа бизнеса.
Как Мы относимся к компании MacDonald’s? Многие скажут еда г…. И я скажу, что моя жена готовит несравненно лучше. Но я еще скажу, что моя жена не зарабатывает миллиарды долларов, как их зарабатывает MacDonald’s. Почему? Потому что у ней нет той системы бизнеса, которая есть у MacDonald’s.
Что делает MacDonald’s – 1. продает бизнес 2. получает процент от прибыли, тех людей, которые купили у них бизнес. И так работают все Франчайзинговые компании.

В франчайзинговых системах (одноуровневый маркетинг) право продать бизнес имеет только головная фирма. При многоуровневом маркетинге (MLM) такое право имеют все, кто уже приобрел бизнес. Поэтому я считаю его более справедливым бизнесом, чем франчайзинг.
Но, как всегда в жизни, везде есть свои плюсы и минусы. Продавая Вам Франшизу, фирма берет на себя определенные обязательства, что Ваш бизнес будет успешным. При многоуровневом маркетинге нет. Здесь все будет зависеть от Вас.

К слышаному мной неоднократно на чтении МП, читаемых НПА из Network21, тезису о том что в МЛМ нет расходов, присущих традиционному бизнесу:

То, что касается фирм производителей – все те же расходы, что и в обычных компаниях, кроме рекламы.
Да товар рекламируется, но масштабы рекламы и затраты на рекламу несравненно меньше, чем в традиционных фирмах. Когда-то мне попалась статья по рекламе. В ней приводился пример Proctor & Gamble. Себестоимость продукции составляет от 4-6,5%. Т.е. мы платим в магазине 1 доллар за то, что стоит 6 центов. Сверхприбыли? Нет – 70-80 центов из этого доллара уходит на рекламу.

Но те, кто читает маркетинг имеет ввиду не это. Они имеют в виду, что у НПА нет расходов, присущих другим видам бизнеса. И это в значительной мере правильно.

За что отвечает фирма:
Фирма отвечает за легальность работы - полное удовлетворение законодательным и налоговым нормам (как Украины, так и России). У Вас никогда не будет проблем с налоговыми и различными контролирующими органами (если Вы их сами не создадите).
Фирма организует и отвечает за сертификацию товаров в государственных органах и наполнение магазина.
Фирма организует и отвечает за оплату, доставку товаров потребителю и бухгалтерскую отчетность.
Фирма гарантирует качество товаров.
Фирма обеспечивает Вас технической поддержкой - сервер, сайт, каталоги, ценники и т.д.

В любом другом бизнесе это ваши проблемы, а часто и головная боль (таможня!!!. налоги!!!)

ВЫ организуете товарооборот (прямые продажи и личные покупки).
Вы организовываете потребительскую сеть (продаете бизнес) и получаете определенный процент от товарооборота этой сети.
Ваши доходы будут зависеть от вашего товарооборота, товарооборота вашей сети и от бизнес-плана Фирмы.

Все просто и логично.

Можно сказать и так: Вам платят деньги за эффективную и результативную рекламу.

[toka]

Одноуровневый маркетинг – это не только прямые продажи за проценты. Это и продажа бизнеса.
...
В франчайзинговых системах (одноуровневый маркетинг) право продать бизнес имеет только головная фирма. При многоуровневом маркетинге (MLM) такое право имеют все, кто уже приобрел бизнес. Поэтому я считаю его более справедливым бизнесом, чем франчайзинг.

а то что в МЛМ приходится платить многим "бизнесменам" это справедливо?

То, что касается фирм производителей – все те же расходы, что и в обычных компаниях, кроме рекламы.
Да товар рекламируется, но масштабы рекламы и затраты на рекламу несравненно меньше, чем в традиционных фирмах. Когда-то мне попалась статья по рекламе. В ней приводился пример Proctor & Gamble. Себестоимость продукции составляет от 4-6,5%. Т.е. мы платим в магазине 1 доллар за то, что стоит 6 центов. Сверхприбыли? Нет – 70-80 центов из этого доллара уходит на рекламу.

во-первых проверьте цифры.Открытые источники таких компаний как "ПиГ", "Кока-Кола", "Калина" показывают расходы на рекламу в пределах 8-15% от оборота. Могу согласиnься что для имиджевых товаров доля расходов на рекламу существенно выше.
К тому же часть продукции Амвей заказывает у сторонних компаний, но продает в разы дороже. Если верить Вам, то Амвей как раз и получает сверхприбыли. Кроме того следует отделить бизнес Амвей и "бизнес НПА". Амвей для проlвижения своего бизнеса использует рекламу и не только в России (очень симпатичные и креативные ролики).

Но те, кто читает маркетинг имеет ввиду не это. Они имеют в виду, что у НПА нет расходов, присущих другим видам бизнеса. И это в значительной мере правильно.
За что отвечает фирма:
Фирма отвечает за легальность работы - полное удовлетворение законодательным и налоговым нормам (как Украины, так и России).
разделяйте Амвей и НПА. многие НПА совершают налоговые преступления (осознано или нет - не важно), нарушают правила продажи отдельных видов товаров (витамины в России нельзя продавать иначе как в аптеках и т.п. местах). Амвей же легально ввозит товар и продает его в магазинах. Тоже относится и к традиционному бизнесу. Если вы начнете торговать оружием, наркотиками, то не удивляйтесь уголовному наказанию или нырянию в море с камнем на шее. Так что никаких преимуществ
У Вас никогда не будет проблем с налоговыми и различными контролирующими органами (если Вы их сами не создадите).
Тоже и в традиционном бизнесе. Вся беда от замуток и непоняток, которые предприниматели сами себе создают.
Фирма организует и отвечает за сертификацию товаров в государственных органах и наполнение магазина.
Приобретая товар внутри страны все 100% получите все необходимые документы. При ввозе продукции из-за рубежа производитель часто предоставляет уже готовые сертификаты или оплачивает услуги по их сертификации в стране (при условии что он заинтересован в этом). Кроме того существует практика признания сертификатов, выданых в других странах (например DIN GOST TUV) без проведения исследований или с проведением минимальных анализов
Фирма организует и отвечает за оплату, доставку товаров потребителю и бухгалтерскую отчетность.
не согласен. НПА сам ведет бух отчетность, доставка товаров потребителю (и бесплатная тоже) частая практика сейчас, оплата товара? хммм... А в торговом центре деньги платить не надо?
Фирма гарантирует качество товаров.
Закон о защите прав потребителя для физ.лиц,и требования которым должен соответсвовать поставляемый вам товар в договоре для юр.лиц.
Фирма обеспечивает Вас технической поддержкой - сервер, сайт, каталоги, ценники и т.д.
промоматериалы, информационная и рекламная поддержка от производителя в традиционном бизнесе. Оглянитесь, любой ларек увешан рекламными плакатами.
В любом другом бизнесе это ваши проблемы, а часто и головная боль (таможня!!!. налоги!!!)

[Willis]

Диалог с Willis:
Willis: -Эта брошюра приобретена в официальном центре торговли вместе с кучей такого рода литературы, аудио- и видео- записей моим другом.
core: -Чей официальный центр торговли? И Чем?
Willis: -короче, говорить не скем. Зомби.
Коротко, овторитетно и аргументированно.

Что значит "И Чем?"?
"Чей официальный центр торговли?"- читай о чем брошюра.

Объснение, тому что Вы услышали, может быть два:
1) Нарвались на бизнес-плане на идиота, который действительно не умеет считать.
К сожалению их достаточно везде.
Лично Я никогда такого не слышал.
2) Вы ничего не поняли из бизнес-плана и не удосужились разобраться - случается.

В первом пункте- согласен, а второй пункт как раз к нему и относится.

А вот тут Вы правы.... на все 100 и даже 200%, Это сугубо Ваше решение.., и затягивают куда угодно (..... ..... .... - мест очень много), А в такого рода компаниях Вам всего лишь ПРЕДЛАГАЮТ возможность иметь свой бизнес (представляю как счас набросятся противники сетевого маркетинга), который как впрочем и любой другой, будет требовать от Вас и умение составлять бизнес-планы, и времени, и конечно же денег..., а как же без них..., или Вы думаете, что здесь должно быть все на шару или даром..., такого не будет и не бывает.., и не важно MLM это или нет...,

Это у Вас так называется- ПРЕДЛАГАЮТ? А сколко раз Вам надо услышать НЕТ, что-бы вы догадались, что НЕТ? Ну уж очень навязчивые у вас ПРЕДЛОЖЕНИЯ... и нудные...

[Willis]

Несколько слов (разъяснений) касательно «носков». Когда я прочитал этот «опус», он меня возмутил. Почему? Потому, что люди, которые не понимают, не хотят разобраться, что происходит, зачем делается то-то и то-то, делают свои, как правило, глупые выводы, и еще считают их непреложной истиной.

Вернусь чуть назад:


Я не хотел комментировать этот и другие фрагменты по причине полного непонимания человеком происходящего. Потому что, если бы он понимал, что происходит, он писал бы, в другом тоне.

Люди пришли в чью-то (хорошую, чистую) квартиру на маркетинг и все сняли обувь, кроме спонсора. Логический вывод – у спонсора отсутствует элементарная этика / или / у него дырявые носки, а дырявые носки, потому что нет денег. Можно с него поржать. Не зря пришел на маркетинг.
Нет задать себе простой вопрос: «Как будет выглядеть человек в костюме, при галстуке, с маркером в руке, перед доской … в носках (даже за 50 баксов и без дыр)?

P.S. Еще, говоря о «носках» в данном конкретном случае, я хотел сказать, что по тому, что и как человек написал, я примерно смог определить уровень его доходов (уточнять не буду). Получилось нормально – какая полемика!

"Можно с него поржать. Не зря пришел на маркетинг. "- на таком маркетинге больше делать- то и нечего. Человек владеющий и оперирующий только общими виртуальными цифрами, и уходящий от ответа при любом наводящем вопросе, приближающем все зарисовки к каким-то конкретным цифрам, никаких других эмоций не вызывает, будь на нем хоть три пары носков по 50 долларов, или ботфорды от DG- что бы порванные по 50 видно не было.
"Нет задать себе простой вопрос: «Как будет выглядеть человек в костюме, при галстуке, с маркером в руке, перед доской … в носках (даже за 50 баксов и без дыр)?"- зачем съезжаешь, раз уж пригласил домой, изъявил доверие- то и спонсор должен быть своим, а не "я тут мимо проходил, разутся не успел".
P.S. Еще, говоря о «носках» в данном конкретном случае, я хотел сказать, что по тому, что и как человек написал, я примерно смог определить уровень его доходов (уточнять не буду). Получилось нормально – какая полемика![/QUOTE]- Мне аж интересно- куда столько носков-то? Только предположить могу на чем зато экономия... Вот так и бизнес ваш- Сплошная полемика.

[kon-stantin]

Это у Вас так называется- ПРЕДЛАГАЮТ? А сколко раз Вам надо услышать НЕТ, что-бы вы догадались, что НЕТ? Ну уж очень навязчивые у вас ПРЕДЛОЖЕНИЯ... и нудные...

Это правило "Нет" чтобы потом услышать "Да" работает абсолютно в любом менеджменте..., и точно также если бы Вы просто продавали любой товар по телефону.... вначале "нет" а потом, может быть, как получиться, насколько были убедительным - ответ "да"

[Nautis]

Многие идеи сетевого маркетинга тупо украдены у колумбийских наркокартелей.

[Willis]

Это правило "Нет" чтобы потом услышать "Да" работает абсолютно в любом менеджменте..., и точно также если бы Вы просто продавали любой товар по телефону.... вначале "нет" а потом, может быть, как получиться, насколько были убедительным - ответ "да"

Я знаком с техникой преодаления возражений, но для этого, как минимум, необходимо владеть информацией настолько, насколько требуют ответы на конкретно поставленные вопросы, и понимать его потребность, а не грузить одними и теми же заученными фразами, и, опять же, виртуальными цифрами. Причем, спонсор тоже на те же вопросы отвечать не захотел.

[core]

На всякий случай еще раз процитирую:

Попалась мне как то на глаза брошюра "Как жить по американски"(или нечто в таком роде), в которой тесно переплетаются бизнес AmWey и религия. Брошюра полна аналогичных тождеств- "заключи контракт с AmWey и будешь спасен!!!"

Дальнейший диалог:
- Пользуйтесь официальными источниками информации
- Эта брошюра приобретена в официальном центре торговли вместе с кучей такого рода литературы, аудио- и видео- записей моим другом.
- Чей официальный центр торговли? И Чем?
- короче, говорить не скем. Зомби.
- Коротко, авторитетно и аргументированно.
- Что значит "И Чем?"? "Чей официальный центр торговли?"- читай о чем брошюра.
Я этой брошюры не читал, о чем она не знаю, а по ее названию судить чей это источник информации не в состоянии, так же, как и по Вашим комментариям к ней. Эта брошюра, по Вашему - официальный источник информации?
Чтобы больше не загромождать форум цитатами, повторю вопрос: то, что Вы купили, кто Вам продал? Какой официальный центр? Кому он принадлежит? Чья это официальная информация?

а то что в МЛМ приходится платить многим "бизнесменам" это справедливо?

Это как? Поясните пожалуйста.

[Willis]

На всякий случай еще раз процитирую:
Дальнейший диалог:
- Пользуйтесь официальными источниками информации
- Эта брошюра приобретена в официальном центре торговли вместе с кучей такого рода литературы, аудио- и видео- записей моим другом.
- Чей официальный центр торговли? И Чем?
- короче, говорить не скем. Зомби.
- Коротко, авторитетно и аргументированно.
- Что значит "И Чем?"? "Чей официальный центр торговли?"- читай о чем брошюра.
Я этой брошюры не читал, о чем она не знаю, а по ее названию судить чей это источник информации не в состоянии, так же, как и по Вашим комментариям к ней. Эта брошюра, по Вашему - официальный источник информации?

Я описывал о чем брошюра.
Чтобы больше не загромождать форум цитатами, повторю вопрос: то, что Вы купили, кто Вам продал? Какой официальный центр? Кому он принадлежит? Чья это официальная информация?[/QUOTE]
Официальный центр - т.е. магназин Amwey, или лоток при семинаре (я не думаю что туда пускают торговать кого попало, реально- выездной лоток с того же магазина, ибо этой литературы там тоже полно). Возможно- семинар не в Одессе. Из других источников он литературу не берет, даже которая на книжке в 2 раза дешевле(как Карнеги, и прочие психологи).

[core]

Официальный центр - т.е. магназин Amwey, или лоток при семинаре (я не думаю что туда пускают торговать кого попало, реально- выездной лоток с того же магазина, ибо этой литературы там тоже полно). Возможно- семинар не в Одессе. Из других источников он литературу не берет, даже которая на книжке в 2 раза дешевле(как Карнеги, и прочие психологи).

Инфрмация для всех: Amway никогда не торговал брошюрами "Как жить по американски"(или нечто в таком роде). Подобную литературу можно купить на раскладках, не имеющих никакого официального статуса, отношения к компании Amway и, как правило, не имеющих никакого отношения к проводимым (кстати не компанией Amway) мероприятиям.
Willis Это выездная торговля... вопрос чья? Адрес этого магазина есть?

[Willis]

Инфрмация для всех: Amway никогда не торговал брошюрами "Как жить по американски"(или нечто в таком роде). Подобную литературу можно купить на раскладках, не имеющих никакого официального статуса, отношения к компании Amway и, как правило, не имеющих никакого отношения к проводимым (кстати не компанией Amway) мероприятиям.
Willis Это выездная торговля... вопрос чья? Адрес этого магазина есть?

Как я уже писал выше, брошюру купил мой друг. И как сказано выше- он с головой окунулся в бизнес, и в какие темные пучины какими течениями его занесло не ведаю. Ибо не в деле я. Контакт оборвался при переходе им на бальный МТС. Надо вам там у своих поспрашивать.

[core]

Willis Если Вы "не в деле и не ведаете", может быть не стоит выкладывать не проверенную информацию, как утверждение? А для начала разобраться? что к чему? Или задать вопрос. "Нам там у своих спрашивать" нечего, те, кто в деле, те понимают о чем речь. Для Вас же предложение остается в силе: разберитесь. А для этого пользуйтесь официальной информацией, а не тем, что кто-то (даже, если это Ваш друг) где-то купил, прочитал, увидел или услышал.