Отвечаем на вопросы:маркетинг, брендинг, продажи

[Св.Михаил]

Повторяю еще раз: в наших силосах у оцинковки слабых мест нет. Если Вы считаете иначе - конкретизируйте и докажите.

Если Вы сильный продавец, потому что каждый договор подписываете за счет откатов, то можете меня считать слабым, я с вами меряться пиписьками не собираюсь.

Я не утверждаю, что есть другие технологии (кроме СПИН), я задаю вопрос топикстартеру.

Да, американские силоса дешевле европейских. Особенно если говорить про Chief или York. Правда, и по качеству они не намного лучше карловских. Но если Вы эти силоса продаете с наценкой 300% за счет откатов, то флаг Вам в руки. У нас не так. У нас на одном из тендеров клиент запросил цену на DDP практически такую, как мы берем по дилерской цене на EXW. Турецкое - нам предложили MySilo на 20% дешевле нашего основного поставщика. Но мы прекрасно знаем, за что платить эти деньги. И наши клиенты это тоже знают. Для меня важно собрать как можно больше методов, которые позволяют донести эту информацию для клиентов и убедить в ценности этого предложения.

PS под 180 и 350 "мгр" Вы очевидно имели в виду "г/м2"?

[Natell]

Как "топикстартер" "топикспикеру", вы ответа не получили? Мне кажется исчерывающий. Остальное - отработка технологии, и адаптация её к каждой конкретной ситуации и особенностям вашего рынка.

[Frage?]

Повторяю еще раз: в наших силосах у оцинковки слабых мест нет. Если Вы считаете иначе - конкретизируйте и докажите.

Если Вы сильный продавец, потому что каждый договор подписываете за счет откатов, то можете меня считать слабым, я с вами меряться пиписьками не собираюсь.

Я не утверждаю, что есть другие технологии (кроме СПИН), я задаю вопрос топикстартеру.

Да, американские силоса дешевле европейских. Особенно если говорить про Chief или York. Правда, и по качеству они не намного лучше карловских. Но если Вы эти силоса продаете с наценкой 300% за счет откатов, то флаг Вам в руки. У нас не так. У нас на одном из тендеров клиент запросил цену на DDP практически такую, как мы берем по дилерской цене на EXW. Турецкое - нам предложили MySilo на 20% дешевле нашего основного поставщика. Но мы прекрасно знаем, за что платить эти деньги. И наши клиенты это тоже знают. Для меня важно собрать как можно больше методов, которые позволяют донести эту информацию для клиентов и убедить в ценности этого предложения.

PS под 180 и 350 "мгр" Вы очевидно имели в виду "г/м2"?

Св. Михаил, меня на мякине не проведёшь. И если я знаю слабое место в цинке, то это дорогого стоит. 1000у.е. налом и я всем тут рассказываю и аргументирую!
Опять слабое место ФОРУМА - склероз чужих аргументов и выпячивание своих.
ДА НЕ ЗА СЧЁТ ТОЛЬКО ОТКАТОВ, НО ЗА СЧЁТ ТЕХНОЛОГИИ, которую в этот раз обозвали "СПИН"ом)

Дальше: нет йорка, шморка, чифа и т.п. Вы и только Вы ставите ТЗ и выкупаете продукт созданный по ВАШЕМУ тз. Вам нужен ЙОРК или нужны:

мм (миллиметры)
мгр (милиграммы)
м (метры)
марка стали
и т.д и т.п.

я же уже приводил постулат: "клиенту не нужны свёрла на 8мм, ему нужны ДЫРКИ на 8 мм".
Вы продаёте "йорк" или решение проблем заказчика, в плане надёжности и эффективности?

[GSX-R]

Вот у меня вопрос. Не про элеваторы и силосы. Можно?

Касательно автомобильных перевозок. Рынок перенасыщен. А конкурентные преимущества друг перед другом минимальны. По сути, что такое транспорт? Перемещение предмета из точки А в точку Б. И заказчику неважно, чем перевозится его груз- новым Маном ТГА, с выпускающими на линию врачом и механиком или частником на раздолбанном Камазе. Естественно до тех пор, пока что-то не случится в дороге. Но не случаться может и год, и два, и пять. Как убедить, что качество твоих услуг лучше?

[Св.Михаил]

Есть понятия "транзакционный маркетинг" (одна сделка) и "маркетинг взаимоотношений" (долговременные отношения, многократные продажи клиенту). Для первого варианта действительно какие-то конкурентные преимущества минимальны, поэтому играет роль цена. Во втором варианте намного тяжелее найти клиентов и их будет меньше, но они будут ценить то, что является Вашим конкурентным преимуществом, или "уникальным предложением". Сюда входит и надежность, и личные отношения (приветливость персонала, внимание к любой просьбе и т.д.), и какие-то "добавленные продукты" (то есть дополнительные сервисы). Ну и просто какая-то изюминка типа "доставка точно в срок или денежная компенсация за задержку".

[Св.Михаил]

Frage, Вы мне напомнили еще об одном вопросе. Нередко многие параметры декларируются поставщиками, но их невозможно проверить, по крайней мере до заключения договора. В нашем примере это та же оцинковка: первый лист металла поступит как минимум через 2-3 месяца после заключения договора, а анализ толщины оцинковки может занять еще какое-то время и стоит недешево. И даже если будет выявлено несоответствие, то зачастую уже ничего нельзя поделать: оборудование должно быть смонтировано в срок, иначе будут потери из-за простоя, да и расторгнуть договор с поставщиком нельзя, потому что фундаменты сделаны именно под эти силоса.
Выходит, что клиент должен принять на веру утверждение потенциальных поставщиков, и они могут этим пользоваться, продавая более дешевый продукт. Как это обойти тем, кто предпочитает не снижать качество?

[Frage?]

Эт уже вопрос к Natell, как к стартёру)
я чес слово заскучал. Вы или непробиваемый или очень ИССКУССНЫЙ) на халяву знаний набрать, кто-то грозился нанять спеца в самом начале!

маркетинг эт как врачебное исскуство, в каждом случае свой рецепт. а если..., а если...., время, личные отношения, а если, ..., надёжность, приветливость персонала, ..., единичность, ......
вот как раз искусство маркетинга и даёт возможность сложить все эти составляющие. + СПИН)))

читайте классиков!

"И даже если будет выявлено несоответствие, то зачастую уже ничего нельзя поделать" - а вот тут вопрос к юристам (к тем кто готовил договор). поделать можно ВСЁ! только мышей надо ловить)))

[Natell]

Frage, Вы мне напомнили еще об одном вопросе. Нередко многие параметры декларируются поставщиками, но их невозможно проверить, по крайней мере до заключения договора. В нашем примере это та же оцинковка: первый лист металла поступит как минимум через 2-3 месяца после заключения договора, а анализ толщины оцинковки может занять еще какое-то время и стоит недешево. И даже если будет выявлено несоответствие, то зачастую уже ничего нельзя поделать: оборудование должно быть смонтировано в срок, иначе будут потери из-за простоя, да и расторгнуть договор с поставщиком нельзя, потому что фундаменты сделаны именно под эти силоса.
Выходит, что клиент должен принять на веру утверждение потенциальных поставщиков, и они могут этим пользоваться, продавая более дешевый продукт. Как это обойти тем, кто предпочитает не снижать качество?

Зачастую многие декларируемые параметры в большинстве бизнесов клиент должен воспринимать на веру до момента совершения покупки.

Вот например, в пластической хирургии, там кроме как верой в репутацию, ознакомлением с рекомендациями прошлых клиентов, так называемыми testimoniels ("свидетельтсвами показания", т.е. с ранее положительным опытом покупок), силой бренда поставщика товаров/услуг, на клиента вообще мало чем можно воздейстовать). Это в добавление к тому, что главный вопрос в решении проблемы. Есть ещё гарантии, которые вот как раз в вышеперечисленном (кроме мед. гарантий).

Вот так и в вашем бизнесе - брендинг, сила репутации, благоприятные отзывы довольных клиентов и др. - тоже во многом убеждают.

Мои извинения за пример с пластической хирургией, просто силосы уже оч.поднадоели.

[Artemis-84]

Господа и уважаемая Natell, разрешите вклиниться в вашу дискуссию.

Natell, у меня к Вам вопрос о CRM. С этой программой не работала, но слышала о ее эффективности. Сталкивались ли Вы с ней? Если да, то прокомментируйте, пожалуйста.

[Св.Михаил]

Артемис, пока нет Натальи, попробую я поумничать
CRM - это не программа, это система. Для ее реализации обычно используют различные специализированные программы. Наиболее популярной в нашей стране является Terrasoft, хотя я слышал об использовании бесплатных программ типа Maximizer. На мой взгляд, система очень полезна, но ее эффективность зависит от количества клиентов и уровня взаимодействия с ними. То есть для магазина или авиакомпании это просто не реализуемо - слишком много клиентов, а взаимоотношения с ними происходят на уровне транзакций (то есть не устанавливаются длительные доверительные отношения).

[Frage?]

Артемис, пока нет Натальи, попробую я поумничать
CRM - это не программа, это система. Для ее реализации обычно используют различные специализированные программы. Наиболее популярной в нашей стране является Terrasoft, хотя я слышал об использовании бесплатных программ типа Maximizer. На мой взгляд, система очень полезна, но ее эффективность зависит от количества клиентов и уровня взаимодействия с ними. То есть для магазина или авиакомпании это просто не реализуемо - слишком много клиентов, а взаимоотношения с ними происходят на уровне транзакций (то есть не устанавливаются длительные доверительные отношения).

тут Св. Михаил почти прав)
CRM - клиент рилейшинз менеджмент, управление связями с клиентом. но как раз софт и предназначен для магазинов и иже мест с ними. т.к когда у вас 100 клиентов то и программа не нужна.

[Natell]

Господа и уважаемая Natell, разрешите вклиниться в вашу дискуссию.

Natell, у меня к Вам вопрос о CRM. С этой программой не работала, но слышала о ее эффективности. Сталкивались ли Вы с ней? Если да, то прокомментируйте, пожалуйста.

CRM - это не просто программа, это скорее подход как в продажах, так и во всех коммуникациях с клиентом, который базируется на максимальной персонализированности контакта. Для этого создается программа, она может быть готовая, может быть сформирована на базе готового програмного обеспечения (написана под вас), она может быть создана также вами лично (например, элементарно как база информации в эксель).
Цель CRM - обеспечить долгосрочные отношения с вашими клиентами, завоевать потребительскую лояльности, за счет индивидуального и клиентоориентированного подхода ,а он зависит от вашего знания ваших клиентов.
Как по мне, очень удобно для хороших продаж в B2B

[Natell]

а всем умникам))))
CRM - это идеология обслуживания клиентов! То как строится система взаимоотношений.
А вот для удобства реализации уже создают програмное обеспечение, внутреннюю систему в компании и так далее.

[Natell]

когда у вас 100 клиентов то и программа не нужна.

Когда у вас 100 клиентов, вы можете сделать себе удобную базочку в экселе, и использовать CRM подход.

[Artemis-84]

Natell, скажите, пожалуйста, а для какого кол-ва клиентов желательно устанавливать софт?

[Св.Михаил]

Natell, скажите, пожалуйста, а для какого кол-ва клиентов желательно устанавливать софт?

Я не согласен с мнением, что на 100 клиентов CRM-программа не нужна. Все зависит от бизнес-процессов в Вашей компании и бюджета, который Вы готовы выделить. Иногда и при 20 клиентах могут использовать подобную программу, а при нескольких тысячах клиентов эта система может и не работать.

[Elven]

Пипец.
Вообще съехали с темы
Про маркетинг ни слова.
В основном обсуждаете технологию продаж, а это вообще другая отрасль.
Где изучение рынка?
Портрет потребителя?
Описание ЦА?
Анализ конкурентов?
Описание УТП?

Три страницы и ни слова о маркетинге... Так надо уметь...
Гугл такое должен забанить (несоответствие заголовка контенту) ))

[Св.Михаил]

Пипец.
Вообще съехали с темы
Про маркетинг ни слова.
В основном обсуждаете технологию продаж, а это вообще другая отрасль.
Где изучение рынка?
Портрет потребителя?
Описание ЦА?
Анализ конкурентов?
Описание УТП?

Три страницы и ни слова о маркетинге... Так надо уметь...
Гугл такое должен забанить (несоответствие заголовка контенту) ))

Разве тема ТОЛЬКО о маркетинге? (хотя если уж на то пошло, то продажи - это часть маркетинга)
Если у Вас есть вопросы по маркетингу, задавайте. Я уверен, что Наталья с удовольствием на них ответит.

[Natell]

Однозначно))))))))))))) отвечу на вопросы маркетинга с удовольствием.

[Vobber]

Однозначно))))))))))))) отвечу на вопросы маркетинга с удовольствием.

Было 2 магазинчика на рынке. Продал. Сейчас по своим причинам снова хочу начать заниматься розницей. Лотки хочу брать на рынке черемушки, на привозе стремно. Скажите чем в таком случае руководствоваться при выборе товара, которым торговать? Товар - не продовольственной группы.