Уберите оффтоп, пожалуйста. FrogQueen,Святой Михаил
| ||
Тема: Проблемы автосалонов
Уберите оффтоп, пожалуйста. FrogQueen,Святой Михаил
/dev/gmaker
Ребята если бы у вас была возможность,допустим бы ва предположили должность директора салона.Со всеми вытекающими последствиями и ответственностью. Что бы вы как директор сделали ?
Давай те не отклоняться от темы...Клиента надо обслужить это всегда!Если возникают трудности есть служба безопасности.Летом жарко все потеют...) Был у меня случай в жизни давно, года 4 назад, пришел ко мне один клиент весь оборванный невзрачный,заказал самый дорогой компьютер 4000 долларов.Я выслушал клиента,попросил менеджера посчитать ему всё и обслужить на уровне.Даже скидку сделать.Так он приехал на следущий день на Джипе Ланкрузер ,дорого одет.Сказал что заплатит 100 сверху за срочность и выполнение заказа на дому...Такая история...
Если вкратце, то действия были бы стандартными:Сообщение от masterpqi
1. анализ профессионализма персонала; устранение недостатков путем обучения или замены сотрудников;
2. создание уникального предложения: если это единственный автосалон в городе, предлагающий конкретную марку, то уделение этому особого внимания, раскрутка этой марки; если не единственный, то надо придумать преимущества (типа дополнительного сервиса, совместной акции с банком, страховщиком, сетью АЗС и т.д., или что-то еще в зависимости от ситуации);
3. рекламная компания
Как я уже говорил, я считаю самым важным именно работу менеджеров по продажам. Пункт 1 поможет эту работу улучшить. Привлечь потенциальных клиентов, с которыми будут работать эти менеджеры, помогут пункты 2 и 3.
One nation under God
Сестра купила BMW в каком-то из Одесских салонов. Результат - сразу 4 т.у.е. в ремонт, это после их заверений, что машина в идеале! Я очень не люблю, когда сказки рассказывают прикрывшись репутацией какого-то салона, фирмы с претензией на порядочность за которую отдельные проценты! По этой причине всегда брала машины только на базаре - доверяю только себе, тем более можно неплохо сторговать. Легко различаю - была бита машина или нет, (в свое время занималась авто-бизнесом), вполне в состоянии проверить документы да и со слухом все в порядке - двигатель, коробка, ходовая, стойки - не проблема. Пока ни одного залета!
Конечно очень бы хотелось просто по-женски прийти в салон, сказать: хочу эту, такого-то цвета, с такими-то нюансами (салон и т.д.), услышать сроки, цену, получить гарантию и быть уверенной, что все так и есть потому, что по другому быть не может!
Часто в салоны приходят люди, которые вообще не знают чего хотят, в этом случае не помешал бы консультант, который не будет пытается хоть что-нибудь продать, а еще лучше то, что можно скинуть только не понимающему человеку, не прислушиваясь к его пожеланиям и вводя его в заблуждение, а реально сможет выслушать, понять, дать характеристику автомобилю со всеми его (+/-).
рассказываю ситуацию. Приходит такой грязный деревенский бык в автосалон с засаленной катомкой. Тычет пальцем в машину и говорит: "хочу це". Никто головы не повернул. Он повторил ещё раз. Наконец моя мамзель подошла к нему. Короче, этот бык оказался фермером и взял себе джипец. Вот так-то....
.
Как говорится: "Встречают по одежке, провожают по уму"
P.S. "уму" читать как "кошельку"
У меня есть знакомый, которого сложно назвать просто обеспеченным, однако у него своеобразное "амплуа" - ездит на жигулёныше и всегда в грязных джынсах, говорит, что ему так проще. Жена требует привести самого себя в более респектабельный вид и наконец-то поменять машину. Интересно как этого парнишу в салоне встретят? Приедет он на отечественной, уставшей от жизни машине, эдакое чудо-юдо в грязных штанах, а при этом с потрохами может купить весь салон!
Я однозначно считаю, что люди будут идти в те салоны, где уважительно и с внимаием относятся ко всем! Если не хватает ума уважать человека только за то, что он человек, то хотябы пусть тогда руководствуются тем, что некоторые из этих "бомжей" могут оказаться очень даже обеспеченными, а ходят так, потому, что работа такая, благодаря которой собственно и стал "буратинкой".
абсолютно согласен! как бы не выглядел клиент, к нему нужно относиться с уважение - тогда ему модно втулить что угодно, проверенно, но если человек приходит вонючий, грязный (в смысле, грязь под ногтями, руки грязные), то он должен извиниться за свой внешний вид, т.к. менеджеры тоже люди и их тоже нужно уважать!
Есть распростраенное мнение, относительно оплаты труда торгующего персонала, примерно такое:
Это весьма спорное мнение, повторю еще раз несколько тезисов,для хозяев бизнеса:Надо просто платить маленькую ставку и хороший процент. Тогда работать будут только ny? кто уверены, что продадут. Остальные на ставку 200 уе не пойдут
- менеджер по продажам - Вашим компаньоном не является, с какой стати делиться с ним прибылью? При этом автор утверждения предлагает не просто прибылью делится а отчислять часть валового дохода (продажной цены) без учета расходов, которые бравого менеджера не интересуют.
На мой взгляд, имеет смысл:
1. Определить среднюю заработную плату для менеджеров по продаже автомобилей (например 1500 долларов в месяц) с учетом средних продаж и процентов, которые менеджерам платят....
2. Установить план месячных продаж по нескольким факторам (минимум по двум) и корректировать этот план для каждого месяца в зависимости от колебаний покупательной способности, сезонности и проч. хозяин это всегда знает. Факторы, например, такие: объем продаж в деньгах, объем продаж в количестве единиц техники. Двух факторов уже будет неплохо
3. Установить, что при достижении 70% плана заработная плата достигает 80% от номинала, а если план 69% - то всего 40% от номинала (что семью прокормить). Общее выполнение плана считается как среднее от выполнения плана по каждому фактору (среднеарифмитическое или средневзвешенное - если какой-то из факторов важнее).
4. Превышение плана дает право на премию к номинальной заработной плате.
Такая система мотивирует работника выполнять не менее 70% общего плана и не даст ему возможности забить болт на малолитражки и заниматься только джипами, т.к. там % больше...
И никаких процентов от дохода. Об этом пора забывать. Должна быть большая качественная зарплата, хорошо проработанный план и средства поддержки для менеджеров (например: помещения для бесед, хороший кофе посетителям, диваны удобные - это сам хозяин решает). Тогда менеджер будет стараться продать а не пытаться впарить и видеть будет клиента с его запросами а не свой процент в каждом входящем в салон...
2004-2005 покупали в аудицентре - ну тот салон который на Морвокзале
А4 и А6
в обоих случаях все было максимально корректно даже с учетом того что мозговали на 4кой месяца 3 не давай никаких обещаний по покупке а 6ку выбирали месяца 2.
проблема цветовой гаммы решалась за 2-3 дня в обоих случаях - хотя просили на сию операцию неделю.
Рассказали показали, покатали - машины в идеале, и спустя 3 года такими же и остаются.
претензий нет никаких, более того воспоминания о процессе только позитивные.
в этом году покупали Х5 в Авто-рае возле моста пересыпского, поначалу вели себя не шибко хорошо, после звонка некоего товарища - зашевелились в утроенном темпе. Ну а когда приехали к ним с 100+ килобаксов налом - заработали просто со скоростью молнии -)
Dominion, я согласен с тем, что простой процент - не всегда лучший способ мотивации продажников. Поэтому в разных компаниях это может быть процент от продаж, процент от прибыли, бонус, премия, "профиты" и т.д. Я лишь имел в виду, что общий доход менеджера по продажам должен очень сильно зависит от результатов.
One nation under God
Расписал всё супер!+1 Очень хороший подход и пример для руководителейТакую такую тактику можноприминять практически везде играя на процентах...
Я считаю что менеджеры могут всвоих же интересах искать клиентов,а не ждать что к ним кто то придёт.Активно сотрудничать с банками и страховыми компаниями в связки.Одни выписываютполюса другие дают кредиты...
Безусловно!
Только вот активные продажи такого дорогого товара, как авто, требуют особых навыков (например SPIN). А сейчас и простого успешного менеджера по продажам не так легко найти (особенно если ему сказать, что выплачиваться будет не простой процент, а бонус, рассчитанный по сложной схеме), а уж спеца по крупным продажам и подавно.
One nation under God
Расскажи про SPIN насколько развита технология в Украине и где применяется?я так понял вы имеитеввиду:
Situation Questions
Problem Questions
Implication Questions
Need-payoff Questions
Вот что я нашел
************************************************** ******
Технология SPIN (СПИН) – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке. Иначе, их называют «большие продажи».
Термин SPIN (СПИН) предложен основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Нилом Рекхэмом, и основывается на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.
Исследования, проведенные Рекхэмом на основании опыта более чем 10 000 встреч продавцов с потенциальными покупателями, показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности:
* Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);
* Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);
* После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);
* И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”).
Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. В результате использования стратегии SPIN (СПИН) в выигрыше оказываются обе стороны, что в итоге приводит к крепким деловым связям и долгосрочному партнерству.
Помимо умения правильно формулировать и своевременно задавать вопросы, технология продаж SPIN (СПИН) рассматривает аспекты взаимодействия с различными иерархическими уровнями компании-клиента. Не секрет, что один из самых трудных этапов «больших продаж» – это налаживание контакта с компанией-клиентом. Особенно это сложно при продаже услуги – когда неясно, кто является нужным контактным лицом; или тогда, когда система закупок внутри компании-клиента четко не определена. На основании своих исследований, Рекхэм выделил три ключевые сферы внутри компании-клиента:
* Центр восприимчивости – люди, готовые слушать благожелательно;
* Центр неудовлетворенности – те, кто не доволен сегодняшним положением дел в компании (закупками, техобеспечением, и пр.);
* Центр власти – собственно, те, кто имеют полномочия принимать решения.
Последовательное прохождение этих трех центров позволяет продавцу плавно «войти» в компанию, эффективно выстроить отношения с различными должностными лицами и приобрести сторонников и посредников в компании.
На разработку метода «больших продаж» было потрачено более $ 1,5 млн., и можно утверждать, что не зря – недаром технология продаж SPIN (СПИН) активно используется (помимо упомянутых выше) в таких крупнейших компаниях, как Kodak, Motorola и других.
Можно рекомендовать освоение этой технологии продаж сотрудниками тех компаний, которые продают дорогостоящее оборудование (промышленное, лабораторное, и пр.), осуществляют продажи услуг (программное обеспечение, системная интеграция, медиа-компании, и пр.) и совершают особо крупные оптовые продажи. Кроме того, этот метод будет эффективен тем компаниям, которые заинтересованы в выстраивании долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества со своими партнерами.
************************************************** *******
взято с взято от сюда
Вот и выясняется какими должны быть настоящие менеджеры...Думаю раз искать сложно нужно выращивать,есть ведь наверника компании проводящие тренинги.Тут конечно еще что бы сам человек желал развития,успеха а не тока большой зарплаты...Ведьчто бы достигнуть результата нужно не 1 годработать над собой.
В том то и дело, что доход продающего должен зависить от результата. А результатом может быть, например план, но никак не объем сделанных продаж... Нельзя платить от объема продаж в денежном выражении - это не является исключительной заслугой продавца, а вот выполнение поставленного плана - личная заслуга продавца, за это нужно платить и платить хорошо, но план не должен быть легко достижим. При этом, зависимость конечной зарплаты и процента выполнения плана не должна быть линейной: если человек не выполняет например 70% или 80% от плана - с ним нельзя работать... При номинальной зарплате в 2000 долларов могут найтись люди удовлетворенный 800 долларов при 40% плана - так не дожно быть...
Да, СПИН - это именно оно.
Выращивать у себя хорошо, но во-первых выращивать лучше своими силами (в нашей стране очень низкий процент действительно качественных тренингов, и Вы несколько раз выбросите на ветер деньги, пока не попадете на хороший тренинг), а во-вторых нужно серьезно продумать систему оплаты труда, чтобы с одной стороны не платить заоблачные зарплаты неопытному продавцу, а с другой стороны не рисковать потерять обученного продавца, нашедшего бОльшую зарплату.
One nation under God
ВОТ
Что скажете?
Продолжая тему менеджеров и их обслуживания клиентов.
Не так давно в одной компании "Н" покупалася ВАЗ 2112х, так вот после моих долгих поисков в интернете по данной машинке многое нарыл что следует поставить сразу. При покупке в автосалоне мне НЕ СЛОВА НЕ ПРЕДЛОЖИЛИ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ОБОРУДОВАНИЯ, все пришлось говорить самому, хочу это хочу то))) Но что самое интересное когда уже забирал машину, еще так вазиков было 3 штуки, так моя отличалася кординально(поднята, диски, тонировка это то что кидается в глаза, а по мимо этого были еще не которые вещи). так вот все клиенты которые забирали машины, спрашивали "А что у тебя стоит, а как, а зачем" и самый клевый вопрос "ПОЧЕМУ НАМ ЭТО НЕ ПРЕДЛОЖИЛИ??????" . .. .
Очень многие салоны торгуя автомобилями(наши или Россия, с иномарками не сталкивался) забывают что люди согланы потратить еще чуток на "дополнительное". И что самое плачевное что у них это есть в услугах автосалона.
З.Ы. машинка новая . . .
Ваши права
Ответить с цитированием
Социальные закладки