| ||
Natell
Да, большое значение имеет отрасль конечно. Я тут в данном случае имею ввиду скорее всего обычных тп, которые заняты на алкоголе, на табаке, на продктах быстрой оборачиваемости вообщем. Честно говоря навиделся таких гоблинов, удивляюсь кто их собеседует. Хотя при всем при этом среди тп большинство людей с высшим образованием как мне сказали, особенно на сладких местах.
2 Св.Михаил
вы плохо подготовились к форуму. к сожалению.
я вижу что вы хоть и продаёте элеваторы, но слабо владеете тематикой и проф-жаргоном в частности:
Элеватор не технологический объект - но производственный. и по классификации относится к онным.
Вы не продаёте технологический объект т.к. его НЕ СУЩЕСТВУЕТ. он в виде руды ещё находится в карьере. вы наверно продаёте технол оборудование, а ещё вернее...
классический пример из маркетинга: "покупателю не нужно сверло на 8мм, ему нужны дырки* на 8 мм."
топикстартер прав, если речь о покупке производственной недвижимости в 10-ки млн. долл. то ВСЕ инвесторы в очереди у премьера или в крайнем случае у губернатора.
по вилке времени совершения сделки тоже она права. от .... и до... и от млн. ньюансов.
И что бы проверить вас как продавца элеватора вопрос:
в какой части силоса самое слабое место у цинка?
и у меня вопрос: знаю кутузова, знаю, суворова, а вот ЛИНЕЙНЫЙ элеватор не знаю! что за чёрт такой?
* - жаргон первоисточника
to Vobber - Высшее образование лишь факт наличия диплома. Кроме того, продажам у нас, в Одессе, как и маркетингу в ВУЗах учат очень условно. Основное образование в сфере продаж, это практический опыт, советы бывалых, тренинги, САМООБРАЗОВАНИЕ. Есть продажники от Бога, это отдельная тема)))
Я исходил из того, что создавая тему, Вы предполагаете какой-то "профит" для себя (нематериальный - имидж, PR Вашего агентства или что-либо еще - Вам виднее). И Ваши ответы на вопросы - это оказание услуги, за которую Вы этот профит и получаете. Соответственно я - потенциальный клиент. Я Вам больше скажу: если бы Ваши ответы мне понравились, вполне возможно, что я бы стал Вашим реальным клиентом. Но я действительно трудный клиент - по складу характера, а также потому, что со мной не проходят стандартные штуки "продажников".Сообщение от Natell
Мой первый вопрос был задан нейтрально. Однако ответ на него заставил меня почувствовать себя обманутым (первый пост темы задал определенные ожидания, которые не сбылись). Потому и реакция у меня такая.
Ну, не знаю, может и есть какая-то официальная градация, какой объект технологический, а какой производственный. В принципе зернохранилища ничего не производят, они оказывают услугу. А продаю я технологическое оборудование и услуги: проектные и строительные работы.
Повторюсь: премьер, губернатор и прочие чиновники могут иметь лишь косвенное отношение к проектам. Я не думаю, что тому же Веревскому нужно получать разрешение премьера на строительство очередного элеватора.
Скажите, что Вы имели в виду под "слабым местом у цинка"? У наших силосов таких слабых мест нетМожет, Вы имели в виду карловские силоса?
Последний вопрос меня немного смутил: Вы проверяете мои познания в элеваторах, а сами не знаете, что такое "линейный элеватор"? И даже не погуглили?
Линейный элеватор - это тот, на который свозят зерно для хранения от нескольких недель до нескольких месяцев. В отличие от портового элеватора (перевалочный, срок хранения зерна от нескольких минут до нескольких дней), элеватора госрезерва (хранение до нескольких лет) и мини-элеваторов (их нередко называют коммерческими) для фермерских хозяйств или при производствах.
One nation under God
Цели получения профита не было, что Вы, я бы заплатила за рекламу и тут была бы лейба - реклама санкционирована....Было предложение форумчанам пообщаться на определенные темы, может кому бы помог бы совет, абсолютно благотворительно все, nonforprofitable action.
Поэтому Вы не клиент) А если вы ещё и с трудным характером, то пусть Вас такого за деньги терпят.
Мало того...вы ещё не просто трудный, вы и наглый....решили повредничать и бесплатно кучу рекомендаций получить, продать порт, линейный элеватор, обагатиться за счет одесского форума, а не вышло....Секрета не расскажем. Продадим все порты сами. Купим мерседес за 0,1% и Вас не покатаем!
Более того, вы ещё и шпион - гуглите все подряд, мало того что нашли в нете ,что он был за 2 лимона, так ещё и решили узнать удалось ли его продать) Вы из налоговой? Кстати, продать не пришлось .получилось получить большие инвестиции и теперь он будет намного более крутым объектом) А вы находили инвестиции в кризис, если нет, то в чем была причина неудачи?
Спасибо, посмешилиБолее того, вы ещё и шпион - гуглите все подряд, мало того что нашли в нете ,что он был за 2 лимона, так ещё и решили узнать удалось ли его продать) Вы из налоговой? Кстати, продать не пришлось .получилось получить большие инвестиции и теперь он будет намного более крутым объектом) А вы находили инвестиции в кризис, если нет, то в чем была причина неудачи?
Я все еще не понимаю, почему Вы это называете поиском инвестиций. Я именно продаю оборудование и работы. Составление бизнес-плана (что является необходимым для привлечения инвестиций) в наши задачи не входит.
Похвастаться подписанным договором с клиентом, приведенным лично мной, я пока не могу, поскольку работаю всего чуть больше 4 месяцев в этой компании. Есть несколько потенциальных клиентов, с которыми переговоры подходят к решающей стадии. Кризис на этой отрасли сказался очень мало, поэтому я осознаю, что список потенциальных клиентов очень большой, и возможно мне не хватает знаний по большим продажам, потому и задал Вам вопрос.
One nation under God
Да, нет, уважаемый св. Михаил!....
Ну, не знаю, может и есть какая-то официальная градация, какой объект технологический, а какой производственный. В принципе зернохранилища ничего не производят, они оказывают услугу. А продаю я технологическое оборудование и услуги: проектные и строительные работы.
Повторюсь: премьер, губернатор и прочие чиновники могут иметь лишь косвенное отношение к проектам. Я не думаю, что тому же Веревскому нужно получать разрешение премьера на строительство очередного элеватора.
Скажите, что Вы имели в виду под "слабым местом у цинка"? У наших силосов таких слабых мест нет
Последний вопрос меня немного смутил: Вы проверяете мои познания в элеваторах, а сами не знаете, что такое "линейный элеватор"? И даже не погуглили?
Линейный элеватор - это тот, на который свозят зерно для хранения от нескольких недель до нескольких месяцев. В отличие от портового элеватора (перевалочный, срок хранения зерна от нескольких минут до нескольких дней), элеватора госрезерва (хранение до нескольких лет) и мини-элеваторов (их нередко называют коммерческими) для фермерских хозяйств или при производствах.
Вы довольно часто висели в недвижимости, помнится в связи с "7 самами" и должны понимать что есть НЕДВИЖИМОСТЬ жилая, коммерческая и промышленная, а там где вы её продаёте называется зернохранящая и зерноперерабатывающая промышленность (отрасль). Технологической недвижимости просто НЕТ)
А у цинка таки да есть слабое место и не весь силос желательно покрывать одной плотностью, есть там и слабое место, но вот только не всяк продавец знает что эксплуатационщика мучает!
да и кстати некрасиво подменять первовысказанные термины на другие. это к тому что бы из профессионального топика не делать базар.
"Повторюсь: премьер, губернатор и прочие чиновники могут иметь лишь косвенное отношение к проектам." не надо повторяться,тогда вы говорили о ПРОДАЖЕ многомиллионного объекта, а не проекта. ДА и любой инвестор перед тем как вложить деньги в проект позаботится о сохранности своих инвестиций а это и есть админрессурс (читай: премьер, губернатор, ...)
Все очень просто.Спасибо, посмешили
Я все еще не понимаю, почему Вы это называете поиском инвестиций. Я именно продаю оборудование и работы. Составление бизнес-плана (что является необходимым для привлечения инвестиций) в наши задачи не входит.
Похвастаться подписанным договором с клиентом, приведенным лично мной, я пока не могу, поскольку работаю всего чуть больше 4 месяцев в этой компании. Есть несколько потенциальных клиентов, с которыми переговоры подходят к решающей стадии. Кризис на этой отрасли сказался очень мало, поэтому я осознаю, что список потенциальных клиентов очень большой, и возможно мне не хватает знаний по большим продажам, потому и задал Вам вопрос.
Если права собственности на объект полностью переходят другому юридическому лицу, то это называется продажа.
Если передаются права собственности на часть активов, то это называется, продажа доли.
Если в состав учредителей, акционеров привлекается дополнительный член, вкладывающие средства в развитие объекта, то это называется инвестирование.
В каждом конкретном случае, с каждым конкретным объектом (например, портом, или элеватором) может происходить одно из трех "мероприятий".
Составление бизнес-плана - это лишь подготовка документальной базы для обоснования экономической эффективности инвестирования в конкретный объект, этого для привлечения инвестиций не достаточно, однако это обязательное условие, если не бизнес-план, то ТЭО.
Если вы продаете оборудование или работы, то нужно как раз говорить об оборудовании и работах, а порт, пардон, это объект (т.е. комплексность определенная), которую вы продавать не можете, потому что такие вопросы таки да решаются в кулуарах.
Если продается элеватор, то есть 2 понимания слова "элеватор" - элеватор - объект, земельный участок в долгосрочной аренде, предприятие, оборудование, транспорт, админ.здания, лаборатория, и др. Это не продажа, а передача корпоративных прав))))) А вот когда продают оборудование - зерносушильное, зернохранилища и др. это таки да продажа. И здесь работает СПИН. Хотя откаты здесь работают куда лучше! Які ще питання?
Последний раз редактировалось Natell; 03.12.2009 в 20:51.
Говорить о каких-то методах продажах в продаже таких вещей в нашей стране по-моему априори смешно. Тут целесообразно говорит о:
-связях
-откатах
-влиятельных чиновниках и т.д.
-взятках
-крыше
По-моему этот тот уровень, где техники продаж не работают )))))))))))))никакие))))))
Дело в том ,что изначально менеджер по продажам дорогостоящего оборудования выходит на потенциального клиента, проводит много часов работы на презентацию, переговоры и ознакомление с документацией.....А затем, самое обидное для этого менеджера по продажам, несмотря на все его труды, в итоге, первые лица выходят друг на друга без посредников и всех менеджеров, которые ждут своего высокого %, и в лучшем случае им материально воздают за ту беготню, которые они называли - применением техники продаж.
Поэтому главный как раз секрет - подписания максимума документации (внутренней быть может) с владельцами Вашей компании, о том, что вы там что-то кому-то предлагаете, показываете, работаете целыми днями....Акты показа....как там оно называется в вашем конкретном случае не знаю.
а тут вы уж перегнули)) это всё надо соединить в гармонию.
да связи можно уже заменить на контакты.
крыша -вчерашний день.
влиятельный чин = связь
Вот давайте именно об этой продаже и поговорим. Что кроме СПИНа можете порекомендовать, или это основная методика? Откат - это понятно, но во многих случаях нужно что-то другое. Например, строгий контроль и высокая мотивация могут привести к отсутствию откатов, либо собственник принимает слишком активное участие в принятии решения. Да и не хочется тратить большие суммы на откат, если это можно оставить себе как дополнительную прибыль.
И как быть, если одно из лиц, влияющих на решение, вероятно заинтересовано в откате от конкурентов? Как это преодолеть и выиграть?
One nation under God
А кроме СПИНА ничего и нет. я не про название а про суть. установление контакта ... вникание в проблемы клиента ....предложение решения этих проблем...работа с возражениями.. стандартная правильная методика работы продавца, но только этот дядька назвал её СПИН.
Строгий контроль и мотивация - Вы пришли в незнакомую фирму, откуда вы знаете что учредитель установил над топом строгий контроль и высокую мотивацию?))) если топ в таком положении, то он ни вербально ни невербально даст вам понять что откат ему не нужен.
и даже если собственник слишком активно.... - всё равно дайте откат топу, потому как хотите же вторичных продаж и избежать проблем с техподдержкой в гарантийный срок.
а заложенная сумма на откат как может быть доприбылью?!
это ваша сверхжадность а не доприбыль. вы в продажную цену вложили:
1. с/стоимость;
2. прибыль;
3. откат.
А потом решили п.2. соединить с п.3 - ГЕНИАЛЬНО))))))))))) И получили СУПЕРПРИБЫЛЬ!)) Да ВЫ новый Гений продаж!
Когда у Вас ближайший семинар?
Последний раз редактировалось Frage?; 04.12.2009 в 19:50.
СПИН - это все-таки не "стандартное контакт - вникание в проблемы - решение - возражения". То стандартное, что хорошо работает при продаже пылесоса в магазине, при продаже оборудования на несколько лимонов далеко не всегда работает.
Откат - иногда есть информация о компании, что там с этим строго, иногда сами менеджеры прямо говорят, что откат не нужен. Давать "на всякий случай" откат в десятки тысяч - это глупость. Да и кому из "топов" - финдиру, главному инженеру, исполнительному директору? Если есть возможность выйти на собственника, то решение примет он сам независимо от откатов его подчиненным, и необоснованных претензий по гарантийному обслуживанию не будет.
Какая сверхжадность? Цена товара - это не формула "себестоимость + норма прибыли + доп.затраты". Цена - это сумма денег, за которую клиент готов купить товар. И если, например, эта сумма на 5% больше себестоимости, то откусывать от нее значительную часть на откат имеет смысл только тогда, когда иначе никак. И если я как менеджер по продажам пойду к директору и скажу, что без откатов - никак, то директор задаст резонный вопрос: "дорогой, а зачем тогда ты мне нужен? Откат я и сам могу заплатить".
One nation under God
Да нет) не всякий может откат заплатить - это раз. Два - не у всякого возьмут. Три за дверью ещё с десяток конкурентов и все с откатами и если берут у Вас значит Вы лучший. А директор если такое скажет то он и не директор вовсе! а так хочет поманипулировать Вами( за 5% - вы утрируете, я сам из вашей отрасли. самая "жирная" отрасль сегодня, рентабельность доходит до 300%!!!
вы в одном посте сказали что её только легко коснулся кризис - НЕПРАВДА! Геометрический рост!
Ну, если продавать карловское оборудование по ценам чуть ниже привезенного из США и растаможенного, то может и 300%
One nation under God
Тема конечно не об этом. Потому что по сути - откат, это криминал, ибо воровство. А мы тут о продажах и маркетинге.
Технологий "выдачи откатов" может быть превеликое множество, от того, что Вам намекнут, до того, что Вы будете не знать кому и как его втулить...Но никакой откат никогда не отменял факторов:
- конкурентоспособной цены
- конкурентоспособного качества
- надежности вас - как поставщика
- всяческих гарантий и др.
Вот если вы по всем/большинству этих условий - лидер, ещё и можете дать откат, ещё и так ,чтоб ЛПР, которое его берет "не спалилось на горячем". То тогда считайте что у вас очередь из клиентов.
Св. МИхаил, я всё больше и больше убеждаюсь,что Вы просто ещё слабый продавец!Ну, если продавать карловское оборудование по ценам чуть ниже привезенного из США и растаможенного, то может и 300%
Просто: СЛАБЫЙ продавец!
Дилетантские высказывания одно за другим! Хотите обижайтесь, хотите нет!
Факты:
1. слабое место у цинка в силосах НЕ знаете (ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ СВОЙ ТОВАР ЛУЧШЕ ПОКУПАТЕЛЯ - ЗАКОН ДЖУНГЛЕЙ);
2. Американское оборудование АПРИОРИ НЕдорогое (вы говорите что у вас ДОРОГОЕ амер-ое об-ие - оптимизируйте логистику и т.п.) Вопрос на засыпку: а какое тогда европейское или турецкое?;
3. откатов противетесь;
4. ....
я вам за технологию а Вы :должно быть ещё что-то, ...должно быть ещё что-то, ...должно быть ещё что-то, ...должнобытьещёчто-то, ...
Вы можете конкретизировать?!
Вы можете конкретизировать?!
У вас есть КАКИЕТО мысли, наработки или только нервное: "должно быть ещё что-то"
По сравнению с карловским "говном"?, где и 180 мгр нет. учитесь ОБЩЕНИЮ, чтобы Ваш клиент мог понять разницу между цифрами 180 и 350!!!
Последний раз редактировалось Frage?; 04.12.2009 в 19:18.
to Frage?
Не обижайте Святого Мишу. Человек с трудным характером) Четыре месяца в новой компании, ничего не продал, скоро новый год....а мы так и не научили его продавать порты и элеваторы этим клятым СПИНом ))) И главное, и не научим, только если рядом сядем и будем продавать вместо него.
Ваши права
Тема: 
Ответить с цитированием
Социальные закладки