Холодные звонки - где используют

[Fallout]

А что холодные звонки не работают при продаже обучения холодным звонкам? Иначе зачем заводить тему на форуме и так антирекламироваться?

[nadokto)]

Успешная продажа успешных продаж ;]

[tendrad]

В этой ветке уже обсуждались разные аспекты «холодных звонков», но системного изложения вопроса не было, есть смысл пройтись кратко по узловым моментам.
«Холодные звонки» (англ. сold calling или cold canvass) - это звонки физическим лицам или работникам юридических лиц, которые вас не знают и не ждут вашего звонка, с целью предложить товар, услугу, сотрудничество. В отличие от них «теплые звонки» - звонки знакомым или от кого-то (Марья Степановна, Вера мне дала ваш телефон).
Ясно, что «холодные звонки» намного сложнее теплых, кроме того продажа услуг труднее продажи товара, а звонки физлицам на порядок труднее чем звонки юрлицам. По телефону тяжело еще продавать потому, что человек привык 80% информации получать органами зрения. При продаже по телефону 70% информации передается вербально, а 30% - вокально.
У холодного звонка может быть 2 цели:
1) Продать, тогда это называется телемаркетинг;
2) Назначить встречу – часто применяется в b2b, называется холодный звонок. Тут есть нюанс, если цель назначить встречу, то нужно всячески уклоняться от продажи по телефону, даже если ответивший против этого не возражает.

«Холодные звонки» применяются для поиска новых клиентов и увеличения объемов продаж. Основное преимущество этого метода – не нужны никакие дополнительные затраты на привлечение новых клиентов, кроме «расходов на телеграммы» .
Сложность заключается в том, что работа продавца очень сложна психологически, так как ему часто приходится сталкиваться с отказами, прежде чем удастся что-нибудь продать. Так, например, при продаже страховых услуг физическим лицам результат – 1 клиент после 200-300 звонков считается приемлемым. Для того, чтобы снизить негатив с другого конца телефонной трубки практически до нуля, необходимо обучиться технике холодных звонков.
Холодные звонки – важный и законный метод продаж, широко распространенный в бизнес-практике. Более того, есть бизнесы, которые не могут развиваться без холодных звонков, например, экспедирование грузов. В этом бизнесе никакие другие методы продвижения (реклама и т.п.) не являются столь эффективными, как холодные звонки.
Тема холодных звонков получила отражение и в искусстве. Есть отличный фильм «Glengary GlenRose» c Аль-Пачино и Джеком Леманом в главной роли, также там играют Алек Болдуин, Кевин Спейси и другие отличные актеры. Только посмотрев этот фильм, не нужно делать вывод, что холодные звонки – это зло. Это кино, скорее о том, чего делать не надо. Интересно, что фильм сделан по пьесе, автор которой продавал в Чикаго недвижимость когда-то.

[nadokto)]

Чё нагуглил?

...которые вас не знают и не ждут вашего звонка, с целью предложить товар, услугу, сотрудничество. В отличие от них «теплые звонки» - звонки знакомым или от кого-то (Марья Степановна, Вера мне дала ваш телефон)

Холодные звонки - это, в первую очередь, звонки незаинтересованным и никогда не слышавшим о тебе клиенте.
Самое главное - вы врываетесь в личное пространство человека без его на то желания.
Звонок Марь Ивановне от Веры - ТОЖЕ холодный звонок, используется в сетевых продажах.

70% информации передается вербально

О да... слови дыхание клиента, отзеркаливай тип его речи, используй его терминологию, не забываем про дыхание...

Основное преимущество этого метода – не нужны никакие дополнительные затраты на привлечение новых клиентов, кроме «расходов на телеграммы»

Хозяин бизнеса не работу организовывает, а звонками занимается?
Ни тебе продажников, ни проверяющего... всё само, без затрат.

Пассаж про искусство комментировать не буду. Пока.

[Fallout]

При продаже по телефону 70% информации передается вербально, а 30% - вокально.

Похоже один определил неудачно этот термин, а все повторяют. Слово "невербально" отлично бы передало смысл в данном контексте подразумевая все те же: интонацию, тембр голоса и т д

А так получается что поем при звонке

[nadokto)]

Он, наверное, хотел сказать 70 НЕвербально и 30 вокально.

вербально + вокально = масло масляное

Используем речь ... и речь

[Fallout]

Он, наверное, хотел сказать 70 НЕвербально и 30 вокально.

вербально + вокально = масло масляное

Используем речь ... и речь

Там правильно относительно, вербальный - это сам смысл слов, а помимо слов еще есть другое

И похоже сам автор термина вокальный канал передачи информации опрелил его так:
-тембр голоса (природная, индивидуальная окраска голоса);
-громкость;
-темп речи (скорость произнесения слов);
-ритм речи (ритмическая характеристика речи);
-интонация (эмоциональная окраска речи);
-дикция (четкость произнесения слов);
-паузы в речи.

(казалось бы еще забыли кашель, смех, вздохи, плачь и подобное, но на это знатоки отвели паралингвистический канал )

Тренера сами запутались и не разобрались в существующих терминах и наплодили этих каналов передачи информации, так как существующие термины, а именно фонационный целевая аудитория не знает.

Правильно было бы написать "вербально и фонационно". Но так как последний термин малоизвесен то можно в контекте заменить его на невербально, так как фонационно эта та часть невербльного что можно передать звуком, а по телефону другое особо и не передашь

А вот использование корявого термина "вокально" который судя по всему выдумали отечественные тренера, и известного только в узких кругах, выглядит невежественно

[NAVINV]

Чё нагуглил?



Холодные звонки - это, в первую очередь, звонки незаинтересованным и никогда не слышавшим о тебе клиенте.
Самое главное - вы врываетесь в личное пространство человека без его на то желания.
Звонок Марь Ивановне от Веры - ТОЖЕ холодный звонок, используется в сетевых продажах.

Толстуха, ты хоть осознаешь, что ты пишешь? Ты любишь изобразить свое невежство, торчишь, когда над тобой смеются, толстушка?

[MOD] Хамство.

[nadokto)]

Толстуха, ты хоть осознаешь, что ты пишешь? Ты любишь изобразить свое невежство, торчишь, когда над тобой смеются, толстушка?

Кто здесь? Что за неосознанная речь? Может это и есть... ВОКАЛ?

[NAVINV]

Кто здесь? Что за неосознанная речь? Может это и есть... ВОКАЛ?

Меня тут наказали за нежность. Был недостаточно нежен. Красивая, дорогая, любимая не пиши ерунды, и все у тебя получится. Звонок "от Веры", от Зины, от Филиппа Киркорова - это теплый звонок.

[nadokto)]

Вот так-то лучше, солнышко.

[tendrad]

Как правильно здесь писали ранее весь B2B начинается с холодных звонков. Две компании сотрудничают друг с другом потому, что когда - то в компании А кто-то снял трубку, позвонил в компанию Б и сказал, "а почему бы нам не поработать". Кроме того, есть множество бизнесов, которые не развиваются без холодных звонков, это чуть ли не единственный метод продвижения. Напр., экспедиторы. На встрече мы обсуждали с рекламщиком Михаилом способы продвижения консультационных услуг - 2 метода: холодные звонки и бесплатные вебинары в интернете.

[Dominion]

считаю, что "холодные звонки" (именно холодные), как метод продвижения - недостойная практика. Иногда, они, действительно, кажутся "единственным выходом", но, убеждён, что это не так. Это - спам, пришедший из доинтернетовской эры.
Летом посетил мероприятие киевских консультантов, которые предлагают взгляд на продажи в В2В с отказом от "холодных" звонков - было интересно. Обрадовался, что мои внутренние ощущения полного непринятия холодных звонков, как метода продвижения в В2В консалтинге подтвердились профессионалами.
Был в киеве на семинаре про В2В продажам - так же, среди спикеров доминировало мнение о недопустимости использования холодных звонков, т.к. вредит репутации.

[nadokto)]

А что альтернативного они предлагают?

[tendrad]

считаю, что "холодные звонки" (именно холодные), как метод продвижения - недостойная практика. Иногда, они, действительно, кажутся "единственным выходом", но, убеждён, что это не так. Это - спам, пришедший из доинтернетовской эры.
Летом посетил мероприятие киевских консультантов, которые предлагают взгляд на продажи в В2В с отказом от "холодных" звонков - было интересно. Обрадовался, что мои внутренние ощущения полного непринятия холодных звонков, как метода продвижения в В2В консалтинге подтвердились профессионалами.
Был в киеве на семинаре про В2В продажам - так же, среди спикеров доминировало мнение о недопустимости использования холодных звонков, т.к. вредит репутации.

Все звучит очень загадачно. Репутации холодные звонки точно не вредят, если, конечно звонить "правильно". Непрофессиональные холодные звонки вредят репутации и очень сильно. Все теплые контакты начинались с холодных. Если вы знакомы с каким-то человеком, то значит вы когда-то впервые с ним познакомились, не так ли? Есть альтернатива холодным звонкам - напр, выставки. Выставка - это фабрика холодных контактов. Но это безумно дорогая вещь, сопоставимая с телевизионной рекламой. А холодные звонки, напротив, - один из самых дешевых способов получения результативных контактов. Так что не списывайте холодные звонки. И сфера их применения у нас будет только расти.

[Dominion]

А что альтернативного они предлагают?

предлагают работать только "тёплыми" звонками. Делятся опытом как сделать так, чтобы не звонить на холодную.

Репутации холодные звонки точно не вредят, если, конечно звонить "правильно".

имхо: вредит в любом случае: спам он и есть спам, как ни звони, с какой "легендой" не заходи. Для себя решил - отказаться и не портить карму.

Все теплые контакты начинались с холодных. Если вы знакомы с каким-то человеком, то значит вы когда-то впервые с ним познакомились, не так ли?

Да, но знакомство не обязательно должно быть через холодные звонки. Старая добрая практика, описанная в лубочных карикатурах о чопорных британцах: знакомство только посредством общего знакомого, который может "представить", имхо - вполне применима сегодня в В2В. Разве что формализма можно поубавить

Есть альтернатива холодным звонкам - напр, выставки. Выставка - это фабрика холодных контактов. Но это безумно дорогая вещь, сопоставимая с телевизионной рекламой. А холодные звонки, напротив, - один из самых дешевых способов получения результативных контактов. Так что не списывайте холодные звонки. И сфера их применения у нас будет только расти.

К сожалению "да", эта сфера будет только расти. "Дешевле" - да, но, ещё дешевле разрисовывать фасады зданий своей рекламой. Где тот уровень за который мы не готовы перейти в области "непрошеной" но дешёвой рекламы?
Могу сказать про эффективность выставок. По крайней мере некоторых сферах. Зашёл, как-то, лет 6 назад на морвокзал на выставку типа по бызнесу - зрелище было жалким.

[tendrad]

В техники холодных звонков входят приемы, как сделать первый звонок теплым. Это одна из задача.
А вообще на желтых страницах, на сайтах в интернете фирмы выкладывают свои контакты, в том числе телефоны. И нигде не написано "сюда не звоните". Если фирма опубликовала телефон, почему на него нельзя позвонить?
Вас сбили столку. Никакой это не спам, тем более что спам - это массовая рассылка, а индивидуальное электронное письмо - это не спам. И звонок - он индивидуален. У вас все понятия спутались, и вы пришли к неправильным выводам.
Я думаю, что проблема в том, что люди пытаются звонить, не научившись. Тогда это действительно потеря репутации. Мне самому звонят непрфессионально и я, ничего кроме злости я не испытываю. Предлагаю им свои услуги, они говорят, что подумают и продолжают звонить неправильно. Есть распространненые ошибки, которые допускают новички, напр. пропуск этапа "завоевание внимания" и т.п.

[tendrad]

Могу сказать про эффективность выставок. По крайней мере некоторых сферах. Зашёл, как-то, лет 6 назад на морвокзал на выставку типа по бызнесу - зрелище было жалким.

Я имел ввиду киевские выставки, а не одесские. Возможно, вас удивит, есть бизнесы, где если ты не участвуешь в выставке, значит - ты не в бизнесе. Сферы оборудования, технических новшеств и т.п.

[Dominion]

В техники холодных звонков входят приемы, как сделать первый звонок теплым. Это одна из задача.

Если, прежде чем звонить по телефону, звонящий не знает адресата своего звонка, не представлен адресату звонка или адресат звонка не предупреждён общим знакомым о таком звонке - не может быть речи о "тёплом звонке" Вся методика "сделать тёплым" - это представиться соц. опросом, узнать как зовут более-менее подходящее лицо, потом звонить называя его фамилию

А вообще на желтых страницах, на сайтах в интернете фирмы выкладывают свои контакты, в том числе телефоны. И нигде не написано "сюда не звоните". Если фирма опубликовала телефон, почему на него нельзя позвонить?

Угу, каноническая цитата из незабвенного Шифмена. Моё личное внутреннее ощущение говорит о том, что звонить незнакомым людям с целью продать товар/услугу, которые им с бОльшей вероятностью не нужны - не корректно. Особенно феерична "работа с возражениями".

Вас сбили столку. Никакой это не спам, тем более что спам - это массовая рассылка, а индивидуальное электронное письмо - это не спам. И звонок - он индивидуален. У вас все понятия спутались, и вы пришли к неправильным выводам.

Ага, и e-mail тоже указывают в справочниках. Массовая рассылка - спам, ок, тут мы сходимся. Индивидуальное письмо отличается тем, что в начале стоит имя адресата? Т.е. если к обычному спаму, в автоматическом режиме добавляется имя получателя, которое скриптом вставляется из украденной базы это уже перестаёт быть спамом? А если вместо одного канала коммуникаций используется другой спам чудесным образом превращается в пулю? Боюсь, это Вы вводите себя в заблуждение.

Я думаю, что проблема в том, что люди пытаются звонить, не научившись. Тогда это действительно потеря репутации. Мне самому звонят непрфессионально и я, ничего кроме злости я не испытываю. Предлагаю им свои услуги, они говорят, что подумают и продолжают звонить неправильно. Есть распространненые ошибки, которые допускают новички, напр. пропуск этапа "завоевание внимания" и т.п.

имхо: невозможно позвонить "на холодную" и не потерять репутацию или не вызвать негативной реакции. По простым причинам: такой звонок не ждали, продавец не предлагает товар/услугу, которые нужны клиенту, а паритето, что имеет, продавец ничего или почти ничего не знает о клиентах и их потребностях.

Приведу пример: распространенный спам - продажа банковских услуг. Классная тема - любая компания пользуется банком, звонить можно всем подряд и не парится. Главное назначить встречу, прийти на неё с макулатуркой и провести короткую презентацию. Эффект есть, услуги продаются, только у меня вызывает омерзение банк, который таким образом продаёт услуги; который не реагирует на просьбы удалить мой телефон из базы обзвона; который, в ответ на заверение в удовлетворённости моим текущим банком, начинает "работать с возражениями" - т.е. попросту игнорирует отказ и продолжает парить заготовленные тезисы.
Другое дело может быть если работник банка например: поработал с действующим клиентом, получил косвенную информацию о его коллеге, узнал, чем занимается человек, проработал для него продукт (например: кредит для агрария или оперативное рко для розничника или бесплатная инкасация) что-то, что реально может быть полезно и обеспечивает сервис конкретному клиенту. В этом случае, работник банка звонит, представляется от кого он, знает к кому он и, в случае вопроса, может сказать что с какой конкретной разработкой он. Здесь продавец провёл нормальную подготовительную работу, такой звонок не является холодным или спамом и его эффективность будет совсем иной. Но, это же работать надо, проще открыть справочник и звонить с "привлечением внимания". Номера же публикуют. А ещё люди ставят звонки на дверях домов - видимо для того, чтобы в них звонили - почему не походить по домам?. А ещё люди выходят на улицу, значит готовы к комуникациям - надо продавать прохожим, главное не забыть правильно "привлечь внимание".

имхо: каждый сам определяет для себя что есть "корректно", "допустимо". Мне довелось посмотреть на вопрос с двух сторон процесса, свой выбор уже сделал

[Dominion]

Я имел ввиду киевские выставки, а не одесские. Возможно, вас удивит, есть бизнесы, где если ты не участвуешь в выставке, значит - ты не в бизнесе. Сферы оборудования, технических новшеств и т.п.

Обслуживаю компанию, торгует технологичным оборудованием (телеком, промышленное). Обороты такие, шо дай Бог всем так быть "не в бизнесе". При этом, во времена кровавой насильственной украинизации Ющенко в хорошие времена - всё было гораздо веселее.
В выставках не участвуют и не участвовали. Всяко бывает.
Нормально представляю выставку, на которой представлены поставщики оборудования и технических решений. Не могу представить выставку на которой представлены компании, предоставляющие аудит, бух. и юридический аутсорсинг или подобное.