Формирование специалиста по страхованию, страхового агента

[Кордарон]

На создание этой темы меня вдохновили последние посты из темы по культуре страхования, очень мне понравилось то что все профессионалы наконец то договорились , что начинать нужно с себя, ну или с воспитания своих специалистов (агентов), разницы нет. Давайте в этой теме обсудим основные вехи, как говорится, ну или правила воспитания, кто бы чего мог бы привнести в это дело. Ну конечно если это не раскрывает ваших коммерческих интересов. Я со своей стороны, могу поделиться своим опытом )))))), если кому то это интересно.

[Vitalon]

Отличная идея! Своего рода е-тренинг. По скольку здесь (в разделе) чаще тусуются одни страховики.

Мне кажется самое главное это ЧЕСТНОСТЬ.
Честность с клиентами, с партнерами. Но прежде всего - это не врать самому себе!
Все, конечно хотят зарабатывать много денег. Готовы выдумывать разные ухитрения. Плевать на то, кому и что продать, лишь бы капусты срубить. А человек (клиент) все это понимает и недоверяет.
Вот по этому-то у нас и статистика такая хреновая! Давайте поднимать эту статистику, вместе с ней поднимутся и наши доходы (я считаю так заслуженно и честно).

[Кордарон]

Честность по отношению к клиенту , замечательно, только откуда ей взяться если компания на которую ты (агент) работаешь обманывает своих клиентов, обманывает тебя, вывод либо становиться таким же как твое начальство и обманывать всех, ради получения денег, либо искать другую компанию в которой уровень лояльности к клиентам и сотрудникам на порядок выше чем здесь.
Вот лично для меня как, топ менеджера компании, клиентами являются не страхователи, а мои сотрудники, и как я их научу, как я смогу в них вложить знания и ВЕРУ в то что они делают, так они и отработают. И если нет ВЕРЫ в продукт, в то что компания отработает каждого клиента (не только ВИП) на 100 %, то и эффективных продаж дождаться невозможно.
Так что честность классно, но она вырастает из веры в продукт, компанию, команду.

[ЗеЭнд]

Чесно говоря, Продавец и честность, мне кажется не очень совместимые понятия. Наша система так устроина - Продай любой ценой.
Большая конкуренция.
Рассмотрим например ОСАГО.
Куча компаний, в каждой тарифы отличаются, дают незаконные скидки и т д. Клиент как правило тоже, пытается купить полис только для ГАИ, тех. осмотра. и не особо разбирается в тонкостях. Зато у него куча предложений, с разными ценами, и жадность берет своё.
У меня например, пострадавший получил выплату 25.000, по ОСАГО, ему звонишь предлогаешь перестраховаться у нАС, ответ -- У вас на 30 грн дороже я буду страховаться в " АО МММ". И ты ему вот объясни, что он платит за бумажку только.

Вот тут и начинается, каждый хочет кушать, и начинают продацы втюхивать то что продается

[Scarto]

Вспоминаю свой старт в продажах, начинал с автомобилей марки, которую искренне любил... единственный из всего коллектива ездил на таких же автомобилях, что и продавал. Там методом проб и ошибок научился говорить только достоверные факты. Потом была аппаратура Hi-End класса, и тот же сценарий. На каверзный вопрос покупателя, готового спустить 10-20 штук зелени на звук, я всегда имел, что обоснованно ответить... ИМХО, честность и причастность к делу - залог успеха продавца. Безликость клиента и отрыв от клиента после продажи полиса или заключения договора, бросание его на произвол судьбы после наступления страхового случая - вот путь гарантированно подготовить его к переходу в другую компанию после окончания срока действия договора страхования...

[кандагарец]

Господа профессионалы! Ваш опыт подскажет с кем и как работать. Дилетантам "за деньги" работать все равно- "або БАБЛО".Предложение о е-тренинге по-моему необходима. Пробуем?

[Scarto]

Это кто ж будет конкурента взращивать!?)))

[Vitalon]

Это кто ж будет конкурента взращивать!?)))

Вы хотя бы 0,01% рынка покройте, потом будем говорить о конкуренции!))))
Хлеба хватит на всех!
Чем меньше делитантов, тем профессионалам меньше переделывать!

С уважением!)))

[Scarto]

Вы хотя бы 0,01% рынка покройте, потом будем говорить о конкуренции!))))
Хлеба хватит на всех!
Чем меньше делитантов, тем профессионалам меньше переделывать!

С уважением!)))

Вы, наверное, хотели упоминуть "ДИЛЕТАНТОВ", наверное, а уж после поговорить о профессионализме...

[Vitalon]

Вы, наверное, хотели упоминуть "ДИЛЕТАНТОВ", наверное, а уж после поговорить о профессионализме...

Спасибо за замечание! Буду знать, как пишется это слово!

Вы знаете, как оценивают в школе японских детей?
- Сяо молодец, ты сегодня в диктанте написал 20 слов правильно!
- Ого! Зватра я напишу еще лучше!

Наших детей воспитывают по другому:
- Петров, это ужас! В твоем тексте 6 ошибок! Ты неудачник!
- Да пошли вы!... Пойду-ка я пиво попью!

И пока акцент будут делать на ошибрах, а не на успехе, до тех пор мы и будем так жить, как живем!
Этим загоняя самооценку ниже плинтуса! Концентрируясь на недостатках - мы окружаем себя ими!
Сколько времени вы потратили на составление такого кода:

[B ]"Д[B ][COLOR ="red"]И[/ COLOR][ /B][COLOR ="red" ][COLOR ="black" ]Л[/COLOR ][/COLOR ][B ][COLOR ="red"] Е[/ COLOR][ /B] ТАНТОВ"[ /B],
Чтобы мокнуть меня носом?

Если на то пошло, то в вашем посте тоже ошибки есть))) И вместе с тем, вы очень наблюдательны, заботливы и справедливы!
З.Ы. Давайте не будем развивать тему грамотности! Будьласка!

[Несущий слово]

Вот почитал я тут ветку и что могу сказать: уважаемые, а вы пробовали не продавать, не продукт, не компании?
Объясняю по порядку: у 99,9% процентов людей очень болезненное отношение к тем, кто пытается им что то продать. Как заметил тут один форумчанин: "Честность по отношению к клиенту , замечательно, только откуда ей взяться если компания на которую ты (агент) работаешь обманывает своих клиентов, обманывает тебя, вывод либо становиться таким же как твое начальство и обманывать всех, ради получения денег, либо искать другую компанию в которой уровень лояльности к клиентам и сотрудникам на порядок выше ", а попробуйте предложить человеку решение его проблемы, но не как агент\менеджер и т.п., а как разбирающийся в данном вопросе специалист с жизненным опытом. Объясню проще - попробуйте не продавать услугу компании, а дать свои рекомендации. Как думаете, есть разница?

[Кордарон]

На самом деле все намного сложнее. Ведь взять у клиента деньги, это все го лишь 15-20 % процесса по страхованию. Вот те, кто видит процесс страхования в ракурсе получить деньги а там хоть потоп, долго не протянут на этом рынке. Но изменить мы тоже ничего не сможем, мы все должны своим путем, дойти до понимания того, что все продажи сопровождение, выплаты, и прочие процессы должны быть отлажены как хороший швейцарский часовой механизм, иначе клиент отвернется, уйдет,и мы останемся ни с чем. Вот почему у буржуев не получается управлять нашими страховыми компаниями (думаю понимаете о ком), да потому что они не представляют себе что в этой стране можно продавать настоящие полисы по заниженной цене (только для ГАИ), с указаниями что отвечать по этим договорам никто не будет, и народ будет покупать, потому что дешевле. Они там на западе в условиях 100% охвата рынка страхованием, борются за то, как втулить клиенту 3-4 продукт компании, а здесь и первый не получается продать, потому что конкурент ведет себя не красиво и управы на него найти не возможно. Но, мы все рано или поздно к этому придем, поэтому милые, дорогие мои агенты и начинающие продавцы, учитесь сразу быть хорошими, правильными продавцами, не ведитесь на хорошие заработки (по возможности), учитесь правильно работать и тогда как минимум не будет стыдно смотреть людям в глаза.

[Vitalon]

Опять возвращаемся к честности!
Это основа!!!

попробуйте предложить человеку решение его проблемы, но не как агент\менеджер и т.п., а как разбирающийся в данном вопросе специалист с жизненным опытом. Объясню проще - попробуйте не продавать услугу компании, а дать свои рекомендации. Как думаете, есть разница?

Разница конечно есть. Причем колосальная! Но в таком случае у агента должен быть доступ ко многим брендам разных компаний, иначе он по миру пойдет. Или просто платные консультации.
С другой стороны, консультируя потенциального клиента на тему своего продукта, необходимо давать возможность выбора (не изолировать его от других).
Ведь нет человека, которого не заинтересует презентация, есть презентации, которые не могут заинтересовать!
По большому счету нет большой разницы с какую компанию вкладывать (я имею ввиду Life) - все они работают в одном законодательном поле, по одной и той же схеме и принципам. Разница в предлагаемых продуктах.

[Березовский]

Сколько времени вы потратили на составление такого кода:

[B ]"Д[B ][COLOR ="red"]И[/ COLOR][ /B][COLOR ="red" ][COLOR ="black" ]Л[/COLOR ][/COLOR ][B ][COLOR ="red"] Е[/ COLOR][ /B] ТАНТОВ"[ /B],
Чтобы мокнуть меня носом?

Виталий) горжусь Вашими ответами))) достойно. я бы с Вами в разведку пошел)

[Scarto]

Сколько времени вы потратили на составление такого кода:

[B ]"Д[B ][COLOR ="red"]И[/ COLOR][ /B][COLOR ="red" ][COLOR ="black" ]Л[/COLOR ][/COLOR ][B ][COLOR ="red"] Е[/ COLOR][ /B] ТАНТОВ"[ /B],
Чтобы мокнуть меня носом?

Хочу Вас расстроить...очень мало времени потратил, немного меньше, чем Вам пришлось печатать. К слову, у страховщика грамотность также является качественной оценкой профессионализма... клиенту очень неприятно читать, к примеру, коммерческое предложение, составленное недалёким неучем...

[Vitalon]

Вот вы опять только плохое замечаете! А ведь я вас и похвалил еще! Гамотность, это удел не только страховщиков. А если и случаются ошибки - так мы не Боги...
Больше позитива!

[tsergeyv]

я, наверное, мог бы стать клиентом....я, скорее всего, буду клиентом (жизнь заставит и не на такое пойти ))) )....но прочитав эту ветку (и таки да - она, наверное, для спецов-агентов, для их профессионального общения, но! и опять поймал себя на мысле - как все запущено, туманно и не понятно...честность-не честность, срубить или зарубить бабло )))) нужна ясность!...заведите себе ветку типа "Книга Жалоб и Предложений", заведите оценочную шкалу клиентов, чтобы они сами оценивали спецов-агентов, а также Фирмы-Бренды начиная от запаха изо рта и кто В КАКОМ ТЭГЕ НАПИСАЛ (ИЛИ СКАЗАЛ ИЛИ НАПРЯГ ИЛИ РАЗВЕЛ ИЛИ СРУБИЛ) у клиента....)))))

[Кордарон]

Вот почитал я тут ветку и что могу сказать: уважаемые, а вы пробовали не продавать, не продукт, не компании?
Объясняю по порядку: у 99,9% процентов людей очень болезненное отношение к тем, кто пытается им что то продать. Как заметил тут один форумчанин: "Честность по отношению к клиенту , замечательно, только откуда ей взяться если компания на которую ты (агент) работаешь обманывает своих клиентов, обманывает тебя, вывод либо становиться таким же как твое начальство и обманывать всех, ради получения денег, либо искать другую компанию в которой уровень лояльности к клиентам и сотрудникам на порядок выше ", а попробуйте предложить человеку решение его проблемы, но не как агент\менеджер и т.п., а как разбирающийся в данном вопросе специалист с жизненным опытом. Объясню проще - попробуйте не продавать услугу компании, а дать свои рекомендации. Как думаете, есть разница?

Вот в этой ветке, в параллельной, Вы утверждаете что специалист первичен, что личное субъективное мнение и опыт продавца страховых продуктов должен стоять выше видения компании. В этом случае мы уже будем иметь дело не с продавцом, а с брокером, соответственно отношения с клиентом переходят совершенно в другой ракурс. И по моему мнению на Украинский страховой рынок еще не развился до такого уровня, что бы все продажи производили брокеры, а мы страховщики только принимали от них деньги и отчеты. Нам до этого еще расти и расти. Дай Бог до пенсии своей увидеть эти времена.

[Amour_swi]

Во всех сферах деятельности функция производителя и реализатора давно отделены...не исключение и страховой рынок life. Поэтому, на мой взгляд, хотелось бы, чтобы Страховщики (СК) поднимали престижность и востребованность Брокеров и брокерских компаний. Как известно, тот, кто продает товар или услугу, является главным партнером того, кто производит эту услугу.
Другое дело, необходимо вводить обязательную сертификацию профессиональных посредников (брокеров), что качественно поднимет консалтинг, обслуживание, сопровождение клиентов страхования.

[MA7]

Страховые брокеры - вернее их наличие и востребованность - являются сами по показателем цицивилозованности рынка страховых услуг.