Тема: 
Это правильно! Почем опиум для народа? И чего ломаться?Сообщение от Ganezh
| ||
Это правильно! Почем опиум для народа? И чего ломаться?
Полностью поддерживаю в дискуссии tendrad, но не соглашусь, конечно, на 50% успеха. Как было выше сказано, действительно, все зависит от специфики бизнеса.
Могу сказать, что в своей работе активно применяю холодные звонки. Про статистику сложно сказать какой процент успешных звонков, так как предоставляемая услуга - рекрутинг. И не всегда для предприятий актуален данный вопрос, не все готовы платить за подбор персонала, и у некоторых есть свой отдел кадров. Это три причины почему нам могут отказать. И мы к этому относимся спокойно и с пониманием. Из 100 обзвонивших только 1-2 компании могут воспринять это, как выше писалось, как "спам", остальные адекватно реагируют на информацию, просят выслать коммерческое предложение и т.п.
85% наших клиентов нашлись благодаря именно холодным звонкам.
Что касается грамотного менеджера по продажам - полностью согласна, что неправильно донесенная информация, или неграмотная презентация компании оставит негативный отпечаток на общей репутации. Поэтому прежде чем садить менеджера за телефон мы предварительно описали все моменты, все возможные вопросы и ситуации, конкретно что, как и когда он должен говорить. Потом сама делала звонки, чтоб сотрудник со стороны видел как это происходит. обговаривали каждый звонок. Могу сказать. что на обучение и на закалку ушло около недели.
На данный момент "ученик превзошел учителя")
И, многое зависит от характера и темперамента менеджера. Не все люди способны на такой труд.
Последний раз редактировалось katy24; 25.10.2012 в 11:05.
Вежливые у нас люди в городе. Мы тоже соглашаемся принять информацию на e-mail, которую сразу же удаляем не читая - зачем расстраивать человека и говорить, что он спаммер?
Да, люди в принципе, у нас вежливые) И это очень радует.Вежливые у нас люди в городе. Мы тоже соглашаемся принять информацию на e-mail, которую сразу же удаляем не читая - зачем расстраивать человека и говорить, что он спаммер?
Блестящий пост! Заслуживает внимания, чтобы его повторить. Спасибо за инфо (рекрутинг использует хол.звонки), возьму в работу.
Насчет 50% - если бы Вы внимательнее прочитали, то не возражали бы. 50% назначенных встреч (не продаж), продать было в 1000 раз труднее, но это специфика бизнеса. А почему назначались встречи легко, представьте - автомастерская, ремонтируют жигули, запорожцы, немного иномарки. тут звонок, представитель Мерседеса (официальный, т.е. человек, который работает на Мерседес) хочет к Вам подъехать, поговорить за бизнес, кто ж откажется? Но это не значит, что они начнут ремонтировать мерсы сразу.
Все бизнес-партнерства начались с холодных контактов. Раньше письма слали по почте, "давайте работать", сейчас чаще по электронке, хотя некоторые еще пользуются факсом. Нет в этом никакого негатива.Вежливые у нас люди в городе. Мы тоже соглашаемся принять информацию на e-mail, которую сразу же удаляем не читая - зачем расстраивать человека и говорить, что он спаммер?
с этой цитатой, в целом, согласен. Однако, нужно учитывать не только своё мнение о предмете, но и отношение людей к холодным звонкам, к продаже какого товара/услуги применяется этот инструмент и рынок в целом. Люди воспринимают их напряжённо. Связано может быть, в т.ч. с тем, что многие звонящие работают непрофессионально. В любом случае, нельзя отрицать двух вещей:
- продавец, использующий холодные звонки, использует методы вербальных манипуляций ;
- этот метод продаж достаточно навязчив.*
Компании, которые сами не практикуют этот метод коммуникаций, будут относиться к нему напряжённо. Да, это, от части, напоминает спам, хотя не так грубо и цинично. Когда таким методом продаётся товар и услуги разового (проектного) характера - это можно принять. Но, аудиторские/бухгалтерские услуги так продавать нельзя (имхо, конечно). Это вызовет потерю репутации и негативное отношение. Дело не в том, что кто-то подумает, что "дела плохи раз сами ищут клиентов"дело в том, что речь идёт об интеллектуальных услугах, достаточно дорогих, ценность которых определяется со временем
_______________
* Пара весёлый историй за холодные звонки. Запомнились два звонка продавцов-девушек:
1. Продавала какой-то продукт, получала отказ, несколько раз использовала приём доморощенных НЛПшников с уходом с темы и повторным прделожением. Поулыбался ей, объяснил, что больше двух раз этот приём использовать - не рекомендуется, тем более, если чётко понятно, что клиент ушёл в "глухое отрицание" - не теряйте время, звоните следующему. Смутилась и попрощалась.
2. Предлагала питьевую воду. Пояснил, что есть поставщик, с которым работаю 5+ лет, менять не собираюсь. Девушка начала указывать на мифические (непроверяемые) "недостатки" воды моего поставщика, в довольно грубой манере. Улыбнулся и пояснил ей, что этот приём нужно применять только на позитиве, подчёркивая качества своего продукта, т.к. называя реальные или мнимые недостатки нынешнего продукта клиенты, Вы, фактически, называете его "бараном" (т.к. он уже выбрал этот продукт). Не все любят, когда их называт баранами. Поблагодарила
Налогообложение - это грабёж. По определению.
Возможно, к методу холодных звонков кто-то и относится напряженно, но он не более навязчив, чем другие методы продаж. Что касается напр, консультационных услуг (я имею ввиду тренинговых и т.п.), то абсолютно все звонят, инче придется год в офисе сидеть и ждать клиентов.
От меня прикольный случай:
Тренировал в экспедиторской компании новую команду, занимались холодными звонками. Молодой человек довольно успешно справлялся с заданием. И тут по списку ему пришлось звонить в частную фирму, которая гордо и задорно называется "Бобры". Я на своем веку встречал и не такие названия.
Молодой человек поулыбался, но тем не менее храбро взялся за телефонную трубку. Звоним, - на другом конце провода бодро и уверенно отвечают "Частно-производственная фирма "Бобры". Это было сказано с такой воодушевляющей интонацией, что мой подопечный начал смеяться. Я тоже не выдержал, чем только ухудшил ситуацию. Парень попытался продолжить "правильный" телефонный звонок, но после двух скомканных фраз откровенно перешел на смех, извинился, еле сдерживаясь, и повесил трубку.
Так, фирма "Бобры" и не узнала, что мы от нее хотели.
tendrad - мы как люди неверущие просто жаждем вашей презентации, а пока бла-бла-бла.
заинтересовала тема-) результативность холодных звонков трудно оценить на маленьком промежутке времени. оценивать нужно за период, равный году, не меньше. Потому что инфо сегодня может быть не нужной и не важной, но в нашем быстро меняющемся мире человек, вчера сказавший нет , завтра может стать твоим клиентом. Потом, если регулярно прозванивать интересующие контакты, через звонков 10+- становишься своим для абонента-) это результативно? еще как! ты можешь не получить контракт, но от каждого звонка ты получишь инфо, которая поможет тебе сориентироваться на рынке. информация и репутация- это уже результат, который работает на тебя. Поэтому каждый звонок- результативный в промежутке времени.
Вопрос неоднозначный: мне на клиентскую фирму раз деять-пятнадцать за этот год позвонли из одного банка, с предложением стать их клиентом. При этом, базу для прозвона купили у минстата, выборку по фирмам с большим оборотом. Действительно, голос хлопца на том конце уже узнаю, всегда вежливо отвечаю, что банк не поменяем и почему. Знаете, какие две фишки есть результатом?
1. По доброй воле клиентом этого банка не стану точно. До этой серии звонков негативного отношения к банку у меня не было.
2. В процессе написания этого поста не смог вспомнить название банка: то ли астра то ли альфа. Вспомню, конечно, но не сходу - такой результат.
Заметьте: человек на том конце звонил профессионально. Моё отношение к таким продажам - весьма нормальное. В результате, за год, сформировался на подсознании негативный образ банка...
Налогообложение - это грабёж. По определению.
ну как профессионально? как колл центр компании мтс-) это называется заучено, а не профессионально. и человека вы не увидели, и он не увидел той грани, за которую не следует переходить, чтобы не вызвать обратный эффект-) если бы так просто становились профессионалами продаж!-) И потом , из своего опыта скажу, все таки существует большая разница в продаже материальных вещей и услуг. К продаже услуг нужно дорости, что ли.
Я думаю, период - один год завышен. Свою статистику, цифры можно узнать гораздо быстрее, 2-3 месяца, наверное.
Не отвечайте тролю, тем более молдавскому.
в тренинговом бизнесе как то была, работали как раз по этому методу, и вот вижу, что многие контакты сработали даже не через 2-3 месяца, а гораздо позже
Звонили непрофессионально, раз получен негативный результат (Вы никогда не станете клиентом). В продажах важна ненавязчивость, в холодных звонках тоже. Здесь важно уметь стать как бы другом, без негативных ощущений со стороны потенциального клиента. Делая холодные звонки, нужно вести базу, отмечая тех, кто отказался, и делая напоминание, когда позвонить в следующий раз. 15 раз в год - это явный перебор. 1-2 раза в год я бы порекомендовал. Лучше всего такие звонки начинать так "Я тут проезжал по Вашей улице, и вспонил про Вас, скоро Новый год, как у Вас житие-бытие?". И т.п.
Я писал в своем блоге об отрицательном опыте, когда мне из одного бизнес-центра раз в месяц стабильно звонила одна и та же девочка с предложением снять зал для семинаров в аренду. При том, что у нее была проблема с дикцией, я довольно жестко просил ее больше не звонить, а она, как в ничем не бывало через месяц снова звонила. Так делать нельзя.
И, кстати, Вы сообщили важное инфо - банки звонят. Так название не вспомните?
Последний раз редактировалось tendrad; 30.10.2012 в 10:21. Причина: Дополнение
Ну в принципе да, такое бывает. Я делал как-то рассылку, ничего, а через год позвонил человек, "от Вас приходило письмо". Если взять b2b, то процесс продажи может быть растянут на 3-5 лет. Но эффективность предварительно можно проверить исходя из количества назначенных встреч.
Что Вы имеет ввиду под презентацией? Здесь на форуме я точно не буду этого делать, а если вопрос есть конкретный, то могу в личных ответить.
Последний раз редактировалось tendrad; 30.10.2012 в 12:07.
Друг, чего ты злой такой?
Поделись, пожалуйста, ссылкой на пример своей рекламы, можно в ЛС. Мне, чисто для себя интересно.
Звонили профессионально. У меня достаточно знаний, чтобы оценить. Человека нормально подготовили к этой работе и CRM он ведёт. Просто, важно понимать, что нервная система у людей достаточно сложна и, прогнозировать её реакции можно с определённой точностью, существенно меньшей чем 100%.
Налогообложение - это грабёж. По определению.
Я не ставлю под сомнение Ваши знания, но я рассматриваю продажу комплексно, куда входит сам звонок, а также учет звонков, ведение базы, работа над собой и т.п. С этой точки зрения непрофессионально звонить каждый месяц и просить об одном и том же. С другой стороны, возможно Вы как-то давали понять, что звонить смысл имеет, хотя и приняли уже отрицательное решение (звонящий этого не знает). Профессионально со стороны звонящего было бы вести учет звонков, и помнить правило - 4й звонок - полседний. Я так учу. Абсолютно нет никакого смысла звонить больше - никогда товар или услуга не будет продана.Друг, чего ты злой такой?
Звонили профессионально. У меня достаточно знаний, чтобы оценить. Человека нормально подготовили к этой работе и CRM он ведёт. Просто, важно понимать, что нервная система у людей достаточно сложна и, прогнозировать её реакции можно с определённой точностью, существенно меньшей чем 100%.
Ваши права
Ответить с цитированием
Социальные закладки