Вид для печати
Здравствуйте форумчане :)
По аналогии с другими темами этого раздела, я решила открыть эту тему: имею некоторый опыт в вопросах, вынесенных в заголовок. Клиенты, задающие мне подобные вопросы - довольны. Может быть будет полезно посетителям этого форума.
Буду рада помочь советом или ответом :rose:
Какие есть рекомендации для больших продаж? (порядок суммы по одной сделке - от 1 до 20 млн $) Ну, кроме откатов :) Из разных технологий я знаком только со SPIN, хотя не успел ее изучить в полной мере. Кстати, если знакомы с ней, интересно бы услышать Ваше мнение.
Продажи по методу СПИН очень перспективное направление для изучения. Хотелось узнать мнение эксперта по этому поводу. А также поподробнее хотелось бы узнать об авторе. Кто, какой бизнес имеет, какой опыт и т.д.
Ато знаете, "мастеров во всем" сейчас много развелось...
[quote=Св.Михаил;8337512]Какие есть рекомендации для больших продаж? (порядок суммы по одной сделке - от 1 до 20 млн $) Ну, кроме откатов :) Из разных технологий я знаком только со SPIN, хотя не успел ее изучить в полной мере. Кстати, если знакомы с ней, интересно бы услышать Ваше мнение.[/quote]
Какие рекомендации были бы вам интересны? О каком этапе продажи?
Выявление потребности? Работа с возражениями? Работа с трудными клиентами? Завершение сделки? В принципе, рекомендаций может быть превеликое множество)))
Метод SPIN [SIZE=2]– эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке.
[/SIZE][LIST][*]Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);[*]Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);[*]После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);[*]И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”).[/LIST]Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. Техника действенная, правда редко кому получается применить её в классическом -развернутом виде.
[quote=Vobber;8340028]Продажи по методу СПИН очень перспективное направление для изучения. Хотелось узнать мнение эксперта по этому поводу. А также поподробнее хотелось бы узнать об авторе. Кто, какой бизнес имеет, какой опыт и т.д.
Ато знаете, "мастеров во всем" сейчас много развелось...[/quote]
по поводу СПИН - пост ранее.
По поводу автора - бизнес-консультант, тренер и практик в сфере маркетинга и продаж, опыт на одесском рынке - с 1998 года.
[QUOTE=Natell;8342986]Какие рекомендации были бы вам интересны? О каком этапе продажи?
Выявление потребности? Работа с возражениями? Работа с трудными клиентами? Завершение сделки? [/QUOTE]
Пардон, но Ваши "уточняющие вопросы" демонстрируют, что Вы знакомы только с продажами на уровне консультанта в магазине, когда от "выявление потребности" до "завершение сделки" проходит от 2 минут до 1 часа. Как Вы думаете, сколько времени занимает продажа объекта стоимостью 10 миллионов долларов? Что в этом случае подразумевается под завершением сделки? Я уже не говорю про "трудные клиенты" :D
[QUOTE]опыт на одесском рынке - с 1998 года[/QUOTE]
Уточните: опыт в проведении тренингов и консалтинга или в продажах и маркетинге? Если второе, то можете конкретизировать - что продавали, в каких компаниях отвечали за маркетинг?
[quote=Св.Михаил;8344810]Пардон, но Ваши "уточняющие вопросы" демонстрируют, что Вы знакомы только с продажами на уровне консультанта в магазине, когда от "выявление потребности" до "завершение сделки" проходит от 2 минут до 1 часа. Как Вы думаете, сколько времени занимает продажа объекта стоимостью 10 миллионов долларов? Что в этом случае подразумевается под завершением сделки? Я уже не говорю про "трудные клиенты" :D[/quote]
Продажа объекта стоимостью 10 миллионов может быть осуществлена за несколько минут - решение принято, естественно, что сама сделка, передача задатка, корпоративных прав (похоже вы говорите об объектах коммерческой недвижимости или продаже бизнесов, хотя крупная жилая недвижимость тоже в принципе может стоить таких денег).
А может идти годами.....тут вопрос в соответствии объекта запрашиваемой цене, а также наличие заинтересованных клиентов на такую покупку.
[quote=Св.Михаил;8344810]
Уточните: опыт в проведении тренингов и консалтинга или в продажах и маркетинге? Если второе, то можете конкретизировать - что продавали, в каких компаниях отвечали за маркетинг?[/quote]
Опыт практический - руководителем отдела маркетинга, далее директором по развитию, коммерческим директором, по ходу и в маркетинге - с 1998 года. Опыт бизнес-консультирования и ведения тренингов с 2004.
Касательно практического опыта, то он в сферах: FMCG- бизнеса, мебели, предметов интерьера, автомобилей ,строительства, недвижимости (коммерческой) и др.
Компании - одесский рынок, национальные операторы, иностранные компании, из последних - проекты ЕБРР.
Речь идет о строительстве крупного технологического объекта. Если Вы готовы решить такой вопрос за несколько минут (пусть не такой объект, а "всего-лишь" готовый бизнес или объект недвижимости), то у Вас весь мир должен мастер-классы брать. Только можете ли Вы назвать хоть одну такую продажу, реализованную лично Вами или хотя бы кем-то, кого Вы знаете лично? А если это лишь бы сказать о том, с чем никогда не сталкивались, то это вызывает большие сомнения в качестве Ваших дальнейших "ответах на вопросы по маркетингу, брендингу и продажам".
[quote=Св.Михаил;8350450]Речь идет о строительстве крупного технологического объекта. Если Вы готовы решить такой вопрос за несколько минут (пусть не такой объект, а "всего-лишь" готовый бизнес или объект недвижимости), то у Вас весь мир должен мастер-классы брать. Только можете ли Вы назвать хоть одну такую продажу, реализованную лично Вами или хотя бы кем-то, кого Вы знаете лично? А если это лишь бы сказать о том, с чем никогда не сталкивались, то это вызывает большие сомнения в качестве Ваших дальнейших "ответах на вопросы по маркетингу, брендингу и продажам".[/quote]
Когда речь идет о строительстве крупного технологического объекта, это не продажа, это привлечение инвестиций на строительство, или же передача корпоративных прав на объект)
В плане "нескольких минут" то я говорила о принятии решения, если до этого "продавцом" была проведена мега-грамотная работа по подготовке презентационных материалов с расчетом всех необходимых экономических показателей, и др дрдрдрдр...каждая такая многомилионная продажа индивидуальна, поэтому рекомендовать вам надо что-то зная конкретику. Что вы там продаете? О чем конкретно речь идет?
Наталья, привлечение инвестиций на строительство - это когда строится, например, жилой комплекс. А вот когда строился порт "Трансинвестсервис" или "Бориваж", то компании-поставщики и подрядчики осуществляли именно продажу владельцам объекта. Вот именно о таких объектах и идет речь. И интересует меня не момент подписания договора, а та самая "мега-грамотная работа", особенно с учетом того, что конкуренты тоже не прочь выполнить такую работу и заключить договор с заказчиком.
Да, каждый такой проект индивидуален, но все же у любой большой продажи есть определенные особенности, например:
1) Большое количество лиц, влияющих на принятие решения (например инженеры, отвечающие за несколько направлений проекта, главный инженер или тех.директор, финдир, директор по маркетингу, юристы, генеральный директор, банк-кредитор и наконец ЛПР - собственник), и большинство из них труднодоступны для менеджера по продажам;
2) Вероятность личной заинтересованности (откат) некоторых вышеперечисленных лиц;
3) длительный срок принятия решения от первого знакомства до подписания договора (от нескольких недель до нескольких лет);
4) большое количество уникальных особенностей каждого из конкурентных предложений, значительно влияющие на результат;
5) на разницу в цене в 1% можно купить мерседес, поэтому даже такая небольшая разница может быть решающей, но с другой стороны если убедить клиента в ценности более дорогого предложения, то этот мерседес достанется менеджеру по продажам :)
Когда речь идет о портах, то это парафия чиновников и инвесторов. Как бы вы как "менеджер по продажам" не пытались применить известный вам СПИН (почему вообще вы о нем спросили касательно этого объекта?), могу сказать вам, что не вы будете продавать этот объект)
[QUOTE=Natell;8363246]Когда речь идет о портах, то это парафия чиновников и инвесторов. Как бы вы как "менеджер по продажам" не пытались применить известный вам СПИН (почему вообще вы о нем спросили касательно этого объекта?), могу сказать вам, что не вы будете продавать этот объект)[/QUOTE]
Хм, ладно, брошу это бесполезное занятие. Надо будет только позвонить клиентам и сказать, что я больше не буду этим заниматься :D
Может Вы не знаете, но в отличие от госпредприятий "Порт Южный", ОМТП и подобных им ТИС и Бориваж - частные структуры, поэтому чиновники к ним отношения не имеют. И это не совсем "парафия инвесторов". Да, как я отметил выше, окончательное решение принимается собственником (если Вам так нравится, можете называть его инвестором, хотя с точки зрения бизнес-терминологии инвестор никогда не принимает решения - он лишь инвестирует в объект, управлением которого занимаются другие люди), но он принимает решение на основе заключения инженеров, финансистов, юристов и других сотрудников. Если Вы считаете, что СПИН здесь не поможет (хотя если я правильно понял авторов этой техники продаж, то именно на такие случаи и расчитан СПИН), то подскажите свои методы.
Тем более, что Вы занимались продажей элеватора (правда, небольшого линейного, но такие я тоже продаю). Расскажите, удалось ли Вам его продать, и если да, то в чем был секрет успеха?
Изначально вопрос был абстрактен, о крупных продажах вообще.......Теперь вы радосно блестаете знаниями об известных вам деталях конкретных объектов.
Какой конкретно порт продать хотите? И с каких это пор вопросы продажи объектов транспортного комплекса в Украине перестали происходить без ведома чиновников?
[QUOTE=Natell;8366708]Изначально вопрос был абстрактен, о крупных продажах вообще.......Теперь вы радосно блестаете знаниями об известных вам деталях конкретных объектов.
Какой конкретно порт продать хотите? И с каких это пор вопросы продажи объектов транспортного комплекса в Украине перестали происходить без ведома чиновников?[/QUOTE]
Уточняю: я продаю не готовые объекты, а строительство и комплектацию новых. В частных компаниях к этим вопросам чиновники имеют примерно такое же отношение, как и в любом бизнесе - контролирующие и фискальные органы, не оказывающие серьезного влияния на принятие решений.
Скажите, это такой прием в продажах - уклоняться от ответа на вопрос или отвечать размыто? Я уже на два четко сформулированных вопроса не получил ответ: в каких именно компаниях Вы работали и добились успехов (хочется названия услышать) и удалось ли продать тот мини-элеватор за 2 млн $ (если да, то что Вам помогло - какие приемы продаж).
Ответы вы получили более чем исчерпывающие на те вопросы, которые задали. Ответы на вопросы носящие персонализированный характер конкретно вам не буду, вы мне не нравитесь) Лично вы.
То есть с трудными клиентами Вы не работаете :shine:
Похоже вы не слишком разбираетесь в понятии "клиенты", вы не клиент)))
[B]Св.Михаил[/B]
Послушайте ну Natell вам ничего тут не должна. С чего вы взяли, что можете задавать вопросы и общаться в таком наставническо-критикующием тоне? Вы же не воспитатель в школе? Если бы вам действительно хотелось бы что-то узнать, уверен, вопросы вы задавали бы по-другому.
В продолжении темы можно было бы поговорить о работе [B]торговых представителей.[/B] У меня 2 родственника работает на этом поприще, много инетересного рассказывают, также в фирме где работал нанимали этих тп. Вообщем что я скажу, уровень их квалификации оставляет желать лучшего. Остается вопрос где их учат так. И вообще почему среди тп сплошной непрофессионализм.
to [URL="https://forumodua.com/member.php?u=121073"]Vobber[/URL] Похоже [B]Св.Михаил [/B]не понял контекста этого топика)
Про торговых представителей могу сказать следующее - все зависит от сферы деятельности. Медицинских представителей международных фармацевтических компаний тренингуют в Украине как правило регулярно и на очень профессиональном уровне. А, например, с торговыми представителями мобильных операторов, как правило, обучение не проводят, или не уделяют этому внимания, или же стараются нанять тех, кто уже проходил обучение. Как правило в резюме - опросной форме при подборе персонала есть графа - тренинги, которые вы проходили.
Непрофессионализм зависит от корпоративных стандартов компании на которую работают торговые представители, если в них прописан фактор обучения и проф. подготовки, то специалистов будут обучать в компании, периодически аттестовать и проводить мониторинг их работы.