Одесса: 6°С (вода 9°С)
Киев: 3°С
Львов: 5°С

Тема: Отвечаем на вопросы:маркетинг, брендинг, продажи

Ответить в теме
Страница 1 из 4 1 2 3 ... ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 20 из 67
  1. Вверх #1
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2

    По умолчанию Отвечаем на вопросы:маркетинг, брендинг, продажи

    Здравствуйте форумчане
    По аналогии с другими темами этого раздела, я решила открыть эту тему: имею некоторый опыт в вопросах, вынесенных в заголовок. Клиенты, задающие мне подобные вопросы - довольны. Может быть будет полезно посетителям этого форума.
    Буду рада помочь советом или ответом


  2. Вверх #2
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Какие есть рекомендации для больших продаж? (порядок суммы по одной сделке - от 1 до 20 млн $) Ну, кроме откатов Из разных технологий я знаком только со SPIN, хотя не успел ее изучить в полной мере. Кстати, если знакомы с ней, интересно бы услышать Ваше мнение.

  3. Вверх #3
    User banned
    Пол
    Мужской
    Сообщений
    538
    Репутация
    113
    Продажи по методу СПИН очень перспективное направление для изучения. Хотелось узнать мнение эксперта по этому поводу. А также поподробнее хотелось бы узнать об авторе. Кто, какой бизнес имеет, какой опыт и т.д.

    Ато знаете, "мастеров во всем" сейчас много развелось...

  4. Вверх #4
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Цитата Сообщение от Св.Михаил Посмотреть сообщение
    Какие есть рекомендации для больших продаж? (порядок суммы по одной сделке - от 1 до 20 млн $) Ну, кроме откатов Из разных технологий я знаком только со SPIN, хотя не успел ее изучить в полной мере. Кстати, если знакомы с ней, интересно бы услышать Ваше мнение.

    Какие рекомендации были бы вам интересны? О каком этапе продажи?
    Выявление потребности? Работа с возражениями? Работа с трудными клиентами? Завершение сделки? В принципе, рекомендаций может быть превеликое множество)))

    Метод SPIN – эффективная технология продаж дорогостоящих товаров и продажи услуг (а также – к некоторым видам оптовых продаж), для которых характерно значительно время принятия клиентом решения о покупке.

    • Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S – “situation”);
    • Затем – вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P – “problem”);
    • После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать ее явной (I – “implication”);
    • И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное решение этой проблемы (N – “need-payoff”).
    Таким образом, клиент плавно подходит к необходимости решения своей проблемы, причем это решение возникает у него само, без давления и манипуляций со стороны продавца. Техника действенная, правда редко кому получается применить её в классическом -развернутом виде.

  5. Вверх #5
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Цитата Сообщение от Vobber Посмотреть сообщение
    Продажи по методу СПИН очень перспективное направление для изучения. Хотелось узнать мнение эксперта по этому поводу. А также поподробнее хотелось бы узнать об авторе. Кто, какой бизнес имеет, какой опыт и т.д.

    Ато знаете, "мастеров во всем" сейчас много развелось...
    по поводу СПИН - пост ранее.
    По поводу автора - бизнес-консультант, тренер и практик в сфере маркетинга и продаж, опыт на одесском рынке - с 1998 года.

  6. Вверх #6
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Цитата Сообщение от Natell Посмотреть сообщение
    Какие рекомендации были бы вам интересны? О каком этапе продажи?
    Выявление потребности? Работа с возражениями? Работа с трудными клиентами? Завершение сделки?
    Пардон, но Ваши "уточняющие вопросы" демонстрируют, что Вы знакомы только с продажами на уровне консультанта в магазине, когда от "выявление потребности" до "завершение сделки" проходит от 2 минут до 1 часа. Как Вы думаете, сколько времени занимает продажа объекта стоимостью 10 миллионов долларов? Что в этом случае подразумевается под завершением сделки? Я уже не говорю про "трудные клиенты"
    опыт на одесском рынке - с 1998 года
    Уточните: опыт в проведении тренингов и консалтинга или в продажах и маркетинге? Если второе, то можете конкретизировать - что продавали, в каких компаниях отвечали за маркетинг?

  7. Вверх #7
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Цитата Сообщение от Св.Михаил Посмотреть сообщение
    Пардон, но Ваши "уточняющие вопросы" демонстрируют, что Вы знакомы только с продажами на уровне консультанта в магазине, когда от "выявление потребности" до "завершение сделки" проходит от 2 минут до 1 часа. Как Вы думаете, сколько времени занимает продажа объекта стоимостью 10 миллионов долларов? Что в этом случае подразумевается под завершением сделки? Я уже не говорю про "трудные клиенты"
    Продажа объекта стоимостью 10 миллионов может быть осуществлена за несколько минут - решение принято, естественно, что сама сделка, передача задатка, корпоративных прав (похоже вы говорите об объектах коммерческой недвижимости или продаже бизнесов, хотя крупная жилая недвижимость тоже в принципе может стоить таких денег).
    А может идти годами.....тут вопрос в соответствии объекта запрашиваемой цене, а также наличие заинтересованных клиентов на такую покупку.

  8. Вверх #8
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Цитата Сообщение от Св.Михаил Посмотреть сообщение
    Уточните: опыт в проведении тренингов и консалтинга или в продажах и маркетинге? Если второе, то можете конкретизировать - что продавали, в каких компаниях отвечали за маркетинг?
    Опыт практический - руководителем отдела маркетинга, далее директором по развитию, коммерческим директором, по ходу и в маркетинге - с 1998 года. Опыт бизнес-консультирования и ведения тренингов с 2004.
    Касательно практического опыта, то он в сферах: FMCG- бизнеса, мебели, предметов интерьера, автомобилей ,строительства, недвижимости (коммерческой) и др.
    Компании - одесский рынок, национальные операторы, иностранные компании, из последних - проекты ЕБРР.

  9. Вверх #9
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Речь идет о строительстве крупного технологического объекта. Если Вы готовы решить такой вопрос за несколько минут (пусть не такой объект, а "всего-лишь" готовый бизнес или объект недвижимости), то у Вас весь мир должен мастер-классы брать. Только можете ли Вы назвать хоть одну такую продажу, реализованную лично Вами или хотя бы кем-то, кого Вы знаете лично? А если это лишь бы сказать о том, с чем никогда не сталкивались, то это вызывает большие сомнения в качестве Ваших дальнейших "ответах на вопросы по маркетингу, брендингу и продажам".

  10. Вверх #10
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Цитата Сообщение от Св.Михаил Посмотреть сообщение
    Речь идет о строительстве крупного технологического объекта. Если Вы готовы решить такой вопрос за несколько минут (пусть не такой объект, а "всего-лишь" готовый бизнес или объект недвижимости), то у Вас весь мир должен мастер-классы брать. Только можете ли Вы назвать хоть одну такую продажу, реализованную лично Вами или хотя бы кем-то, кого Вы знаете лично? А если это лишь бы сказать о том, с чем никогда не сталкивались, то это вызывает большие сомнения в качестве Ваших дальнейших "ответах на вопросы по маркетингу, брендингу и продажам".

    Когда речь идет о строительстве крупного технологического объекта, это не продажа, это привлечение инвестиций на строительство, или же передача корпоративных прав на объект)
    В плане "нескольких минут" то я говорила о принятии решения, если до этого "продавцом" была проведена мега-грамотная работа по подготовке презентационных материалов с расчетом всех необходимых экономических показателей, и др дрдрдрдр...каждая такая многомилионная продажа индивидуальна, поэтому рекомендовать вам надо что-то зная конкретику. Что вы там продаете? О чем конкретно речь идет?

  11. Вверх #11
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Наталья, привлечение инвестиций на строительство - это когда строится, например, жилой комплекс. А вот когда строился порт "Трансинвестсервис" или "Бориваж", то компании-поставщики и подрядчики осуществляли именно продажу владельцам объекта. Вот именно о таких объектах и идет речь. И интересует меня не момент подписания договора, а та самая "мега-грамотная работа", особенно с учетом того, что конкуренты тоже не прочь выполнить такую работу и заключить договор с заказчиком.
    Да, каждый такой проект индивидуален, но все же у любой большой продажи есть определенные особенности, например:
    1) Большое количество лиц, влияющих на принятие решения (например инженеры, отвечающие за несколько направлений проекта, главный инженер или тех.директор, финдир, директор по маркетингу, юристы, генеральный директор, банк-кредитор и наконец ЛПР - собственник), и большинство из них труднодоступны для менеджера по продажам;
    2) Вероятность личной заинтересованности (откат) некоторых вышеперечисленных лиц;
    3) длительный срок принятия решения от первого знакомства до подписания договора (от нескольких недель до нескольких лет);
    4) большое количество уникальных особенностей каждого из конкурентных предложений, значительно влияющие на результат;
    5) на разницу в цене в 1% можно купить мерседес, поэтому даже такая небольшая разница может быть решающей, но с другой стороны если убедить клиента в ценности более дорогого предложения, то этот мерседес достанется менеджеру по продажам

  12. Вверх #12
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Когда речь идет о портах, то это парафия чиновников и инвесторов. Как бы вы как "менеджер по продажам" не пытались применить известный вам СПИН (почему вообще вы о нем спросили касательно этого объекта?), могу сказать вам, что не вы будете продавать этот объект)

  13. Вверх #13
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Цитата Сообщение от Natell Посмотреть сообщение
    Когда речь идет о портах, то это парафия чиновников и инвесторов. Как бы вы как "менеджер по продажам" не пытались применить известный вам СПИН (почему вообще вы о нем спросили касательно этого объекта?), могу сказать вам, что не вы будете продавать этот объект)
    Хм, ладно, брошу это бесполезное занятие. Надо будет только позвонить клиентам и сказать, что я больше не буду этим заниматься
    Может Вы не знаете, но в отличие от госпредприятий "Порт Южный", ОМТП и подобных им ТИС и Бориваж - частные структуры, поэтому чиновники к ним отношения не имеют. И это не совсем "парафия инвесторов". Да, как я отметил выше, окончательное решение принимается собственником (если Вам так нравится, можете называть его инвестором, хотя с точки зрения бизнес-терминологии инвестор никогда не принимает решения - он лишь инвестирует в объект, управлением которого занимаются другие люди), но он принимает решение на основе заключения инженеров, финансистов, юристов и других сотрудников. Если Вы считаете, что СПИН здесь не поможет (хотя если я правильно понял авторов этой техники продаж, то именно на такие случаи и расчитан СПИН), то подскажите свои методы.
    Тем более, что Вы занимались продажей элеватора (правда, небольшого линейного, но такие я тоже продаю). Расскажите, удалось ли Вам его продать, и если да, то в чем был секрет успеха?

  14. Вверх #14
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Изначально вопрос был абстрактен, о крупных продажах вообще.......Теперь вы радосно блестаете знаниями об известных вам деталях конкретных объектов.
    Какой конкретно порт продать хотите? И с каких это пор вопросы продажи объектов транспортного комплекса в Украине перестали происходить без ведома чиновников?

  15. Вверх #15
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    Цитата Сообщение от Natell Посмотреть сообщение
    Изначально вопрос был абстрактен, о крупных продажах вообще.......Теперь вы радосно блестаете знаниями об известных вам деталях конкретных объектов.
    Какой конкретно порт продать хотите? И с каких это пор вопросы продажи объектов транспортного комплекса в Украине перестали происходить без ведома чиновников?
    Уточняю: я продаю не готовые объекты, а строительство и комплектацию новых. В частных компаниях к этим вопросам чиновники имеют примерно такое же отношение, как и в любом бизнесе - контролирующие и фискальные органы, не оказывающие серьезного влияния на принятие решений.
    Скажите, это такой прием в продажах - уклоняться от ответа на вопрос или отвечать размыто? Я уже на два четко сформулированных вопроса не получил ответ: в каких именно компаниях Вы работали и добились успехов (хочется названия услышать) и удалось ли продать тот мини-элеватор за 2 млн $ (если да, то что Вам помогло - какие приемы продаж).

  16. Вверх #16
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Ответы вы получили более чем исчерпывающие на те вопросы, которые задали. Ответы на вопросы носящие персонализированный характер конкретно вам не буду, вы мне не нравитесь) Лично вы.

  17. Вверх #17
    Не покидает форум Аватар для Св.Михаил
    Пол
    Мужской
    Адрес
    Нью-Йоркщина
    Возраст
    40
    Сообщений
    8,848
    Репутация
    3967
    То есть с трудными клиентами Вы не работаете

  18. Вверх #18
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    Похоже вы не слишком разбираетесь в понятии "клиенты", вы не клиент)))

  19. Вверх #19
    User banned
    Пол
    Мужской
    Сообщений
    538
    Репутация
    113
    Св.Михаил
    Послушайте ну Natell вам ничего тут не должна. С чего вы взяли, что можете задавать вопросы и общаться в таком наставническо-критикующием тоне? Вы же не воспитатель в школе? Если бы вам действительно хотелось бы что-то узнать, уверен, вопросы вы задавали бы по-другому.

    В продолжении темы можно было бы поговорить о работе торговых представителей. У меня 2 родственника работает на этом поприще, много инетересного рассказывают, также в фирме где работал нанимали этих тп. Вообщем что я скажу, уровень их квалификации оставляет желать лучшего. Остается вопрос где их учат так. И вообще почему среди тп сплошной непрофессионализм.

  20. Вверх #20
    Посетитель Аватар для Natell
    Пол
    Женский
    Сообщений
    306
    Репутация
    46
    Записей в дневнике
    2
    to Vobber Похоже Св.Михаил не понял контекста этого топика)

    Про торговых представителей могу сказать следующее - все зависит от сферы деятельности. Медицинских представителей международных фармацевтических компаний тренингуют в Украине как правило регулярно и на очень профессиональном уровне. А, например, с торговыми представителями мобильных операторов, как правило, обучение не проводят, или не уделяют этому внимания, или же стараются нанять тех, кто уже проходил обучение. Как правило в резюме - опросной форме при подборе персонала есть графа - тренинги, которые вы проходили.
    Непрофессионализм зависит от корпоративных стандартов компании на которую работают торговые представители, если в них прописан фактор обучения и проф. подготовки, то специалистов будут обучать в компании, периодически аттестовать и проводить мониторинг их работы.


Ответить в теме
Страница 1 из 4 1 2 3 ... ПоследняяПоследняя

Метки этой темы

Социальные закладки

Социальные закладки

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения