Холодные звонки - где используют

[tendrad]

Уважаемое сообщество, подскажите, в каких бизнесах используются техники холодных звонков. Я работал с экспедиторскими фирмами, у них - холодные звонки практически единственный способ развития и поиска новых клиентов (реклама не работает и ничего не дает).
А где еще так?
Меня интересует, насколько активно используют холодные звонки аудиторские фирмы, IT.
Я знаю, что рекламщики звонят, и бизнес-центры предлагают свои залы для собраний.
А кто еще не может жить без холодных звонков?

[Велюровый салон]

Все кто продает и у кого не стоит очередь за дверью - а это все компании. Существует такое понятие как воронка продаж. Это обозначает что например 100 холодных звонков принесут 5-7 потенциальных клиентов, 1 из которых купит продукцию или услугу. Это я взяла как пример, потому что в разных сферах своя статистика. Так, что дерзайте. Пишите сценарии звонков и вперед )))

[Grizli]

Все кто продает и у кого не стоит очередь за дверью - а это все компании. Существует такое понятие как воронка продаж. Это обозначает что например 100 холодных звонков принесут 5-7 потенциальных клиентов, 1 из которых купит продукцию или услугу. Это я взяла как пример, потому что в разных сферах своя статистика. Так, что дерзайте. Пишите сценарии звонков и вперед )))

К сожалению, большинство компаний в "холодных звонках", видит только эти 5-7%. Многие даже не задумываются, о том, что это тоже своего рода реклама, поэтому часто сажают новичков на обзвон этим убивая и свою репутацию и выхлоп.

[Св.Михаил]

Холодные звонки работают практически везде в сфере B2B (для тех, кто не знает, это расшифровывается как Business to Business). Они могут не требоваться разве что в том случае, если компания является бесспорным лидером либо монополистом.

[Ganezh]

... поэтому часто сажают новичков на обзвон этим убивая и свою репутацию и выхлоп.

Новички не подготовлены к такому виду работы. После часа отфутболивания по телефону, у неподготовленного человека сильно упадет самооценка, и он вообще ничего делать не будет после этого...

[Dominion]

Меня интересует, насколько активно используют холодные звонки аудиторские фирмы, IT.

IT разные бывают: некоторые используют, которые 1С продают, лигу или м.е.док аудиторы - как правило, не использут, т.к. Репутация очень дорога. Сам использую для бухгалтерских услуг, но, в усечённом режиме: мои сотрудники звонят только тем, кто в данный момент ищет себе бухгалтера. Просто так, подрят по справочнику - не звонят.

Новички не подготовлены к такому виду работы. После часа отфутболивания по телефону, у неподготовленного человека сильно упадет самооценка, и он вообще ничего делать не будет после этого...

Видел пример, когда у "неподготовленного" человека стало получаться очень быстро. Правда, у неё хороший голос и темп + большой опыт телефонных переговоров.

[Ganezh]

Видел пример, когда у "неподготовленного" человека стало получаться очень быстро. Правда, у неё хороший голос и темп + большой опыт телефонных переговоров.

Скорее исключение из правил...

[tendrad]

К сожалению, большинство компаний в "холодных звонках", видит только эти 5-7%. Многие даже не задумываются, о том, что это тоже своего рода реклама, поэтому часто сажают новичков на обзвон этим убивая и свою репутацию и выхлоп.

Согласен, поэтому важно обучать новичков. Если звонок делается правильно - репутация не страдает.

[tendrad]

Все кто продает и у кого не стоит очередь за дверью - а это все компании. Существует такое понятие как воронка продаж. Это обозначает что например 100 холодных звонков принесут 5-7 потенциальных клиентов, 1 из которых купит продукцию или услугу. Это я взяла как пример, потому что в разных сферах своя статистика. Так, что дерзайте. Пишите сценарии звонков и вперед )))

Это не все компании. Дистрибьюторы FMCG холодными звонками не занимаются. Но есть бизнесы, которые развиваются исключительно благодаря холодным звонкам.
У меня сценарии давно написаны, я занимаюсь обучением технике холодных звонков.

[tendrad]

Холодные звонки работают практически везде в сфере B2B (для тех, кто не знает, это расшифровывается как Business to Business). Они могут не требоваться разве что в том случае, если компания является бесспорным лидером либо монополистом.

Да согласен. В B2B важно уметь назначить встречу с потенциальным клиентом, то есть придется звонить. В b2b звонить, кстати, проще - так как процентов 50 звонков заканчиваются успешно (встречи назначаются).

[Dominion]

... я занимаюсь обучением технике холодных звонков.

Да согласен. В B2B важно уметь назначить встречу с потенциальным клиентом, то есть придется звонить. В b2b звонить, кстати, проще - так как процентов 50 звонков заканчиваются успешно (встречи назначаются).

ой...
А кроме обучения, для реальных задач, применяли свои навыки?

[Св.Михаил]

Да согласен. В B2B важно уметь назначить встречу с потенциальным клиентом, то есть придется звонить. В b2b звонить, кстати, проще - так как процентов 50 звонков заканчиваются успешно (встречи назначаются).

Предлагаю поспорить на какую-нибудь круглую сумму, что даже 20% добиться тяжело, а 50% - нереально. Не забывайте, что в большинстве случаев Вам доступен только офисный телефон, на котором сидит секретарь-блокер, которая Вам ответит: "нам не интересно" или "пришлите предложение. Если оно нас заинтересует, мы сами свяжемся".

[tendrad]

ой...
А кроме обучения, для реальных задач, применяли свои навыки?

Конечно, я практик, 20 лет опыта продаж. Сейчас использую очень активно холодные звонки в продаже своих услуг. Обучаю тому, что умею сам - только так.

[tendrad]

Предлагаю поспорить на какую-нибудь круглую сумму, что даже 20% добиться тяжело, а 50% - нереально. Не забывайте, что в большинстве случаев Вам доступен только офисный телефон, на котором сидит секретарь-блокер, которая Вам ответит: "нам не интересно" или "пришлите предложение. Если оно нас заинтересует, мы сами свяжемся".

Не надо спорить. Я продавал платисковый профиль Veka, на тот момент он был у нас малоизвестен, но производители окон его хорошо знали. Моя задача была назначить встречу (профиль по телефону не продается) - 50% соглашались. Но Вы тоже правы, в Одессе это соотношение было горазжо меньше. Но в Николаеве, Херсоне, Крыму, Кировограде, Кривом Рогу и Запорожье оно было даже выше. Там меньше секретарей! Хозяевам бизнеса было интересно, что им расскажет представитель самой Веки.

[tendrad]

Предлагаю поспорить на какую-нибудь круглую сумму, что даже 20% добиться тяжело, а 50% - нереально. Не забывайте, что в большинстве случаев Вам доступен только офисный телефон, на котором сидит секретарь-блокер, которая Вам ответит: "нам не интересно" или "пришлите предложение. Если оно нас заинтересует, мы сами свяжемся".

Все это правильно, но Вы знаете, наверно, что в обучении холодным звонкам есть целый раздел - "прорыв через секретаря".

[Св.Михаил]

Не надо спорить. Я продавал платисковый профиль Veka, на тот момент он был у нас малоизвестен, но производители окон его хорошо знали. Моя задача была назначить встречу (профиль по телефону не продается) - 50% соглашались. Но Вы тоже правы, в Одессе это соотношение было горазжо меньше. Но в Николаеве, Херсоне, Крыму, Кировограде, Кривом Рогу и Запорожье оно было даже выше. Там меньше секретарей! Хозяевам бизнеса было интересно, что им расскажет представитель самой Веки.

Очевидно это все-таки зависит от конъюнктуры рынка. Попробуйте сегодня продавать любой профиль. 95% Вам откажут во встрече, в том числе и собственники. Потому что тогда, когда Века был неизвестным профилем, был строительный бум, а профилей нормальных было мало. А теперь их пруд пруди, спрос на окна упал, и у каждого оконщика есть куча обрезков профиля, которые придется выкинуть, если он решит менять марку профиля.

Все это правильно, но Вы знаете, наверно, что в обучении холодным звонкам есть целый раздел - "прорыв через секретаря".

Знаю, но опять-таки все зависит от рынка. В крупных продажах (когда сумма сделки колеблется от сотен тысяч до десятков миллионов) даже прорвавшись через секретаря вы можете нарваться на того, кто сидит на откате и не хочет ни с кем говорить, а собственник может быть в Верховной Раде или на Мальдивах.

[tendrad]

Очевидно это все-таки зависит от конъюнктуры рынка. Попробуйте сегодня продавать любой профиль. 95% Вам откажут во встрече, в том числе и собственники. Потому что тогда, когда Века был неизвестным профилем, был строительный бум, а профилей нормальных было мало. А теперь их пруд пруди, спрос на окна упал, и у каждого оконщика есть куча обрезков профиля, которые придется выкинуть, если он решит менять марку профиля.

Знаю, но опять-таки все зависит от рынка. В крупных продажах (когда сумма сделки колеблется от сотен тысяч до десятков миллионов) даже прорвавшись через секретаря вы можете нарваться на того, кто сидит на откате и не хочет ни с кем говорить, а собственник может быть в Верховной Раде или на Мальдивах.

Профиль и тогда было сложно продать, но назначить встречу было гораздо легче. Вообще продажа профиля - это не продажа булочек. Продать профиль - это все равно, что увести жену-красавицу от мужа-боксера, притом что у них в семье все хорошо. Но мы здесь не будем про продажу профиля, цель холодных звонков достигается - встреча назначена, а там уже другой арсенал.

Насчет прорыва - конечно, он не решает проблему сам по себе. Но как правильно тут говорили, работает статистика, столько-то раз позвонил, столько-то заинтересовались, столько-то купили. Увеличить объем продаж - либо увеличить количество звонков, либо улучшить соотношение.

[tendrad]

Кстати, есть еще тема - правильная обработка входящих звонков, у тех же оконщиков. Задача - не просто посчитать, сколько стоит окно, а пригласить звонящего в торговый зал, чтобы он таки пришел.

[LesyaW]

Не надо спорить. Я продавал платисковый профиль Veka, на тот момент он был у нас малоизвестен, но производители окон его хорошо знали. Моя задача была назначить встречу (профиль по телефону не продается) - 50% соглашались. Но Вы тоже правы, в Одессе это соотношение было горазжо меньше. Но в Николаеве, Херсоне, Крыму, Кировограде, Кривом Рогу и Запорожье оно было даже выше. Там меньше секретарей! Хозяевам бизнеса было интересно, что им расскажет представитель самой Веки.

Я не верю в 50% успеха холодных звонков.
Извините.

[Ganezh]

Я не верю в 50% успеха холодных звонков.
Извините.

Поддерживаю! Максимум 10%, ИМХО...